Exista sute de moduri in care poti creste rata de conversie a unui site.
Studii de uzabilitate, A/B testing, chestionare – sunt doar 3 dintre cele mai importante tehnici pe care le poti folosi.
Insa exista o tactica importanta pe care multi o ignora. Spionajul.
Mai exact, spionarea competitorilor tai.
Vezi tu, concurenta nu exista in nisa ta doar pentru a-ti “fura” clientii sau pentru a te exaspera. Ci te poate invata sa vinzi mai mult, sa fii mai bun si sa gasesti portite ascunse catre inima si portofelul clientilor.
Astazi iti voi arata 7 lectii importante despre conversii pe care le poti invata de la competitorii tai. Daca acum te ia durerea de cap de frustrare cand te gandesti la vanzarile pe care le pierzi in favoarea lor, sigur vei incepe sa dormi mai linistit noaptea odata ce afli cum sa fii mai istet decat ei.
Esti pregatit?
Hai sa incepem.
… Dar mai intai vreau sa iti spun ceva foarte important.
Solutia la care ai visat este aici
Inscrie-te pentru a castiga
Secretele vanzarilor prin email marketing
Spioneaza, dar nu copia.
Poate concurenta ta e formata din firme mici. Sau poate din branduri de top, cu vechime in piata.
Indiferent de cum sta treaba in cazul tau, odata ce urmaresti aspectele despre care iti vorbesc mai jos, nu le aplica imediat, exact la fel, in site-ul tau.
Cu exceptia unor bunor practici cu care clientii sunt obisnuiti in majoritatea site-urilor (de exemplu, call-to-action proeminent, numarul de telefon afisat in partea de sus, campuri limitate pentru formulare, pasi limitati pentru procesul de checkout etc.), nu totul merita asimilat in site-ul tau.
Gandeste-te ca poate concurentii tai habar n-au ce fac. Sau poate infrastructura tehnica nu le permite sa fie mai buni.
Cel mai bun sfat? Testeaza orice aspect de la competitori ce crezi ca ar putea functiona pentru tine.
Odata ce am lamurit asta, hai sa vedem care sunt cele 7 lectii pe care ti le-am promis mai sus.
1. Care sunt produsele de top
Pentru ca vorbim de concurenta, sigur produsele pe care le vand ei sunt aceleasi sau similare cu ale tale.
Iar acest fapt te pune intr-o dilema – ce trebuie sa faci este sa diferentiezi cumva oferta ta astfel incat oamenilor sa le fie mai usor sa aleaga.
In majoritatea cazurilor, produsele de top pe care le scot in evidenta sunt si cele dorite / cautate de catre clientii lor (implicit ai tai). Daca esti la inceput, e un semnal clar pentru tine ca ar trebui sa marsezi pe produse asemanatoare si sa plusezi, pentru a fi mai convingator.
Plusul poate fi un serviciu de impachetare / livrare mai rapid, transport gratuit, garantii sau garantii extinse, puncte de fidelitate, servicii de consultanta sau orice ai putea sa oferi si nu se gaseste la concurenta.
Cum iti dai seama ce le lipseste? Vezi la punctul urmator.
2. Recenziile competitorilor tai
Oamenii au o nevoie puternica de a vorbi despre produsele si serviciile care le plac (sau nu le plac). Asa ca, atunci cand vine vorba de recenzii, nu e de joaca.
Cea mai mare parte a clientilor este influentata de testimoniale, indiferent ca in B2C sau B2B. Uita-te doar in grupurile de Facebook si pe forumuri, una din 2 intrebari e despre pareri sau recomandari pentru un produs sau serviciu.
Suntem convinsi de comunitate si mergem in acelasi sens cu ea. Si asta se aplica inclusiv la deciziile de cumparare.
Recenziile iti pot spune multe despre ce gandesc clientii despre produsele si afacerea ta.
Dar la fel de multe iti spun despre punctele tari si punctele slabe ale concurentei.
Asa ca nu mai sta pe ganduri. Intra in site-urile competitorilor, verifica recenziile pentru produsele pe care le vinzi si tu si vezi de ce aspecte sunt multumiti oamenii, ce caracteristici ale produsului le-au placut (sau nu), de ce servicii au avut parte, ce i-a dezamagit, ce si-ar fi dorit si asa mai departe.
Apoi cauta in Google dupa denumirea competitorilor + pareri / recenzii / despre. Poate vei gasi articole intregi sau testimoniale pe site-uri specifice (cum e Opinii de Incredere by Trusted), pareri si intrebari pe forumuri si site-uri Q&A.
Apoi e randul Facebook: intra pe paginile lor si vezi review-urile dar si comentariile la postari (si in sectiunea Comunitate), pe grupuri – unde poti chiar tu sa postezi o intrebare despre produse / servicii.
Noteaza-ti ideile principale din toate sursele verificate in doua categorii – puncte tari si puncte slabe. Apoi construieste-ti strategia pentru prezentarea produselor / serviciilor tale pentru a acoperi ceea ce iti lipseste si a plusa acolo unde concurentii tai au ratat oportunitatea.
Citeste si: 5 Pasi De Urmat Pentru A Creste Rata De Conversie
3. Strategia de continut
Chiar daca nu am copiat niciodata continutul concurentilor mei, am citit intotdeauna ce au publicat, daca au folosit un call-to-action si cat de des isi actualizeaza continutul. Si nu de putine ori mi-am observat propriile idei sau tipuri de continut publicate anterior de catre mine sau colegii mei, mai tarziu in strategia lor.
Ideea e ca oricat de sus ai fi cu strategia ta de continut, intotdeauna trebuie sa tii un ochi pe ceea ce publica si promoveaza concurenta.
Verifica daca folosesc video-uri, infografice sau orice alt tip de continut cu care rezoneaza audienta pe care o impartiti. De asemenea, vezi unde distribuie continutul pentru a descoperi oportunitati pe care le-ai scapat din vedere.
Citeste-le textele si vezi daca poti sa spui ceva diferit sau ceva in plus. Te va ajuta sa iti mapezi o strategie proprie de content marketing, evitand in acelasi timp greselile.
Vezi pentru ce rankeaza bine organic si incearca sa creezi un continut mai bun, mai complet si mai relevant pe acelasi subiect si promoveaza-l intensiv. Cu cat mai mult trafic pe pagina si mai multi oameni care iti consuma continutul, cu atat sansele sa ii intreci in SERPs sunt mai mari.
4. Profilul de backlink-uri
Backlink-urile iti spun de ce rankeaza – si de ce tu nu o faci. Pentru ca indiferent ca stii sau nu (desi ar trebui sa stii), Google si SEO joaca un rol vital in cresterea site-ului si a vanzarilor tale.
Daca oamenii nu te gasesc la cautare, nu vor cumpara de la tine. Pur si simplu tu nu existi ca optiune pentru ei. Asadar, sa ai un nume afisat in SERPs e obligatoriu.
Incepe prin documentarea de cuvinte cheie si optimizare on-site dar mai departe, pentru a castiga votul de incredere (al clientilor si a lui Google), intra in scena backlink-urile.
Asa ca verifica profilul de backlink-uri al concurentilor si vezi, in special, daca primesc link-uri de la surse cu autoritate mare. Acest fapt iti transmite ca oamenii vorbesc despre brandul respectiv, ce tip de site-uri vorbesc despre el, care este motivul pentru care rankeaza atat de bine si ce strategii folosesc pentru a-si creste autoritatea.
Daca au un profil tare de backlink-uri, inseamna ca fac ceva bine. Iar tu va trebui sa depui ceva efort pentru a-i intrece, mai ales daca rankeaza mai sus decat tine.
Exista o multime de instrumente pe care le poti folosi pentru a verifica profilul de backlink-uri: CognitiveSEO Site Explorer, Open Site Explorer, Open Link Profiler (gratuit), SEMrush, Majestic etc.
Doar adauga domeniul concurentului si verifica:
- Tipurile de continut ale concurentilor ce atrag atentia
- Trenduri SEO si cuvinte cheie legate de continutul si site-ul lor
- Alte site-uri si competitori ce trimit link-uri spre ei
- Strategia de continut folosita pentru a ranka
- Cine face continut despre produsele / serviciile lor.
Odata ce ai toata aceasta baza de informatii, construieste-ti propria strategie de atragere backlink-uri, poate chiar din site-uri ce trimit deja catre concurentii tai.
Citeste si: 10 Motive Pentru Care Ai O Rata De Conversie Mica
5. Strategia de preturi
Ai citit vreodata basmul lui Ispirescu – Greuceanu?
La un moment dat, cand il intalneste pe ultimul zmeu, Greuceanu ii zice “Vino, zmeule viteaz, in sabii sa ne taiem, in suliti sa ne lovim, ori in lupta sa ne luptam.”
Chiar daca pana la urma eroul nostru iese invingator, lupta dureaza foarte mult, oboseste si reuseste sa invinga doar cu ajutorul unui alt personaj – corbul.
Ei bine, in online, recomandarea mea e sa nu faci acelasi lucru cu concurentii tai. Nu te lupta cu ei in preturi.
Daca iti bazezi propriile preturi pe ale altora (le scazi pe ale tale), lucru denumit pret strategic, exista riscul ca firmele concurente sa reactioneze la reactia ta. Asta duce mai departe la un razboi al preturilor pe care nu il castiga nimeni, ba chiar il pierd toti.
Uita-te la preturile practicate de competitori dar ai intotdeauna in vedere marja ta de profit si nu face compromisuri – pretul tau nu trebuie sa fie cel mai mic, ca sa para cel mai mic.
Suplineste aceasta lipsa cu servicii extra, calitatea asistentei clientilor si a serviciilor extra oferite si foloseste strategii de prezentare a pretului precum compararea valorii, ordinea afisarii, preturi dinamice etc.
Da, oamenii adora preturile mici insa multi sunt constienti ca valoarea mica reflecta deseori o calitate proasta a produsului / serviciului. Mergi in acest sens si nu te lasa influentat sa intri intr-un razboi pierdut din start.
6. Cine este audienta competitorilor tai
E momentul sa te joci de-a clientul concurentei.
Pentru a descoperi audienta competitorilor tai, va trebui sa mergi spre canalele pe care le folosesc, sa vezi cine ii urmareste aici si ce mesaje comunica spre public.
Ideea e ca vanzand produse similare, ai deja o vaga cunoastere a tipurilor de consumatori ce si le-ar putea dori. Insa prin continutul pe care il transmit – reclame, postari Social Media, descrieri de produse, email-uri, lead magnets – capeti un portret mai complet al acestei audiente.
Asa ca aboneaza-te la noutatile concurentilor si vezi daca au o secventa de indoctrinare la brand, ce mesaje transmit si ce oferte promoveaza.
Urmareste-i pe Facebook si alte canale Social Media si vezi ce posteaza. Garantat iti vei da seama care sunt segmentele de audienta targetata.
Urmareste comunitatea in jurul paginii lor de Facebook sau in grupuri, daca au un grup. Vezi mentiunile in Social Media si pe web (poti folosi BrandMentions, Hootsuite etc.).
Fii atent la formularile din texte, acestea iti vor spune exact catre cine se adreseaza concurenta ta 🙂 .
7. Analiza palniei de vanzari a concurentei
Unul dintre cele mai ignorate elemente ale unei analize CRO a competitiei este analiza palniei de vanzari… chiar daca stim ca nu doar landing page-urile au un impact major asupra conversiei, ci intreaga structura a palniei conteaza.
Asadar, mergi in site-urile concurentilor si completeaza macar una dintre palniile lor. Nu uita sa faci o captura de ecran pentru fiecare pas al procesului.
Apoi noteaza:
- Prin cate ecrane treci
- La ce punct din funnel, ce informatie se cere
- Care sunt expresiile de call-to-action
- Cat timp iti ia sa completezi formularele
Bun. Ce faci cu aceste informatii?
Cand incepi sa intelegi ce fac competitorii tai, poti emite ipoteze ca palnia ta de vanzari este prea lunga sau ceri prea multe informatii. Asadar ai o baza de unde sa incepi testarea.
Citeste si: Creste-ti Rata De Conversie Prin Targetare Emotionala
Interesant, nu-i asa? Chiar daca te enerveaza sau pur si simplu ii ignori, trebuie sa constientizezi ca mai multe date despre conversie decat de la competitorii tai nu poti afla decat direct de la proprii clienti.
Asa ca lasa sentimentele deoparte si gandeste rational. Tine un ochi pe competitie, urmeaza cele 7 sfaturi pe care ti le-am oferit azi si creste-ti rata de conversie ca un adevarat expert.
Si, desigur, nu uita ca inainte sa aplici orice ipoteza, e necesar sa o testezi.
Daca ai nevoie de ajutor pentru cresterea conversiilor si vanzarilor tale insa timpul nu ti-e neaparat cel mai bun prieten, echipa SilkWeb iti sta la dispozitie. Poti sa accesezi Planul de Actiune (cel mai recomandat) sau poti cere exclusiv servicii de optimizare a ratei de conversie.
Gandeste-te la ce ai nevoie, cere-ne o oferta sa discutam despre nevoile business-ului tau si hai sa te ajutam sa cresti spre top.
Cosmin Daraban
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & Gomag.
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 650 de magazine online din nise diferite.
Latest posts by Cosmin Daraban (see all)
- De ce sa iti tratezi site-ul ca un produs, nu ca un proiect - February 5, 2019
- Cum faci A/B Testing pentru a-ti propulsa rata de conversie [+3 Instrumente] - January 15, 2019
- Cum sa ai o baza de date cu adrese de email care genereaza vanzari - November 1, 2018