Salut si bine ai venit la The Walking Dead!

A, credeai ca cititorii si clientii tai “traiesc” in adevaratul sens al cuvantului?

Oo nu, prietene. Iar daca te indoiesti de ceea ce iti spun intra doar intr-un restaurant si urmareste-i pentru o ora, doua.

Mai intai, ai robotul corporatist, mereu cu telefonul la ureche si cu masa plina de tot felul de hartii, care se grabeste sa manance pentru a apuca sa se intoarca la jobul pe care, foarte posibil, il uraste.

Apoi sunt cuplurile casatorite, plimband mancarea prin farfurie cu gandul in alte parti si tresarind surprinsi cand isi vad partenerul, pentru ca au uitat ca e si acesta aici.

Iar intr-un final, mai sunt varstnicii. Desi nimeni nu o recunoaste, sunt acolo pentru a face timpul sa treaca mai repede, se comporta ca si intr-o sala de asteptare.

Care e lucrul ce ii leaga pe fiecare dintre ei?

Sunt plictisiti din cale-afara.

Doar uita-te la ochii lor. Nici macar nu sunt acolo. Undeva pe parcurs, mintea, sufletul si inima lor au adormit iar corpurile functioneaza pe autopilot, pastrandu-i in viata pana cand se va intampla ceva interesant.

ghid email marketing
Solutia la care ai visat este aici

Inscrie-te pentru a castiga

Secretele vanzarilor prin email marketing

Iar lucrul cel mai trist? Oamenii astia sunt cititorii, lead-urile si clientii tai.

Ideea e ca daca ti-e greu sa obtii comentarii, distribuiri, date de contact sau vanzari cu site-ul tau, nu e neaparat din cauza ca tu nu esti bun la ceea ce faci. Ci pentru ca vizitatorii tai sunt un fel de zombies.

Deseori, nici nu isi pot aminti despre ce a fost vorba in postarea ta daramite sa iti mai spuna ce parere au despre ea sau sa faca o alta actiune.

Daca vrei interactiune, vrei sa ii faci sa intre pe site si sa ramana, sa cumpere, trebuie sa ii trezesti. Trebuie sa le pompezi viata inapoi in vene pentru a fi oameni macar pentru scurt timp.

De ce?

Pentru ca tu cauti o sclipire. Undeva adanc in fiecare dintre ei, au ascuns dorinte, frici, vise sau ura. Imagineaza-ti:

Corporatistul lasa jos castile si zdrangane la o chitara imaginara cand crede ca nu il vede nimeni. Sotia plictisita primeste un telefon de la cea mai buna prietena si peste 2 minute chicoteste ca si o liceeana. Batranul insfaca ziarul si incepe sa injure prostia politicienilor.

Intr-un moment, ochii lor par de sticla, pielea cenusie iar corpul ciudat. In celalalt, ochii le stralucesc de emotie, pielea devine roz si catifelata iar corpul se umple de vitalitate.

E ca si cum ai vedea pe cineva revenind la viata. Bineinteles, au fost mereu in viata, dar e ca si cum ar fi uitat pentru mult timp si cineva le-a amintit ca traiesc.

Acel cineva esti tu.

Trebuie sa atasezi cablurile de curent la baterie

Lasi masina sa stea degeaba cateva saptamani si ce se intampla?

Bateria moare. Nu pentru ca s-a stricat sau e ceva problema cu ea ci pentru ca nu a fost folosita deloc.

Asadar, cum o incarci? Simplu:

Chemi un prieten sau alta masina cu bateria incarcata, conectezi cele doua cabluri de pornire si motorul prinde viata.

Ei bine, emotiile oamenilor functioneaza cam la fel. Daca vizitatorii tai nu le-au folosit pentru ceva vreme, e greu sa le pornesti din nou si, de multe ori, e nevoie de o alta persoana care sa le dea un avant.

Ca si creator de continut, proprietar de site sau magazin online, asta e treaba ta.

Vizitatorii sunt bateriile moarte. Tu esti cea incarcata. Continutul scris si multimedia sunt cablurile de curent. Secretul consta in gasirea punctelor de care sa atasezi aceste cabluri.

Stiu ca a fost un intro mai lung fata de ceea ce te-am obisnuit dar exact despre lucrurile astea o sa vorbim astazi: cum sa construiesti un continut care atrage tone de trafic in site-ul tau, in mod repetat, prin resuscitarea emotiilor si stimularea vizitatorilor tai.

Si vreau sa intelegi foarte bine acest lucru: continutul (cablurile tale de curent) iti poate aduce de 50x mai multa valoare inapoi fata de ceea ce ai investit – cu conditia sa il creezi corect, sa il promovezi in fata oamenilor potriviti si la momentul oportun.

Ce fel de continut functioneaza cel mai bine pentru marketing online?

In online si content marketing avem cele 3 C care transforma un continut mediocru intr-unul super performant: contextul, conexiunea si conversia.

context

Evident, mai ai apoi si copywriting-ul si continutul cornestone care, pe langa efectele asupra utilizatorilor te propulseaza mai sus in Google. Deocamdata insa, ma voi limita la a-ti povesti despre cele 3 C, pe rand.

1. Contextul

Primul pas si cel mai critic al unei strategii de content marketing este contextul in care continutul e creat si promovat spre audienta targetata.

Fa o greseala aici si totul se duce pe apa sambetei, in sensul ca rezultatele sunt proaste sau cel putin mediocre.

Dupa cum bine stii deja, regula in vanzari si marketing este sa te axezi pe problemele cu care se confrunta oamenii, sa le aduci solutiile potrivite. Content marketingul e exact la fel, cu exceptia faptului ca tu il folosesti pentru a livra valoare independenta inainte de vanzarea propriu zisa.

Asadar, pentru a livra aceasta valoare, continutul trebuie sa se transforme in mentorul clientilor tai, pe parcursul calatoriei pana la baza palniei de vanzari. Vezi tu, internetul a distrus procesul traditional de vanzare deoarece permite potentialului client sa inceapa cu proprii lui termeni – via motoare de cautare si Social Media.

Job-ul tau este sa il ghidezi prin acest proces astfel incat, pe parcurs, clientul sa isi dea seama ca are nevoie de produsul sau serviciul tau pentru a ajunge la finalul calatoriei.

Asta inseamna contextul: sa gasesti audienta cea mai potrivita, sa ii identifici problemele, dorintele si nevoile si sa creezi un continut atat de bun si de perfect pentru ei incat nevoia de produs sa se trezeasca in mod natural.

2. Conexiunea

Gandeste-te la continutul de conexiune ca la o combinatie de inteles si fascinatie:

  • Inteles

Acesta e aspectul informational al continutului tau, pe care il cauta din start vizitatorii si potentialii tai clienti.

Mai simplu spus, intelesul continutului este practic relevanta pentru public. Poate continutul il ajuta sa isi rezolve problema, sa isi faca o viata mai buna, sa isi indeplineasca exact obiectivul propus – tu trebuie sa stii care este acest obiectiv si sa te joci cu continutul asa incat valoarea acestuia sa se vada din prima.

fascinat

  • Fascinatie

Elementul fascinatie in continut e locul in care iti lasi creativitatea sa zburde. E vorba de partea distractiva, socanta sau amuzanta a continutului tau, aceea care trezeste emotii independente iar omul iese din starea de plictiseala – cablurile de curent.

Uita-te doar putin la titlul articolului pe care il citesti acum.

Puteam sa ma limitez la “cum creezi continut care atrage trafic” – asta e partea de inteles, relevanta si iti spune cu ce te ajuta daca il citesti. Dar am ales sa adaug si “tone de trafic” – asta e partea de fascinatie deoarece trezeste curiozitatea: ce secrete stiu oare de pot atrage atat de mult trafic intr-un site?

Multe alte titluri functioneaza pe aceasta formula de conexiune, combinand relevanta cu emotia.

Un pont? Diferentiaza-ti titlurile – foloseste elemente surprinzatoare, care ies in evidenta si asa vei reusi sa atragi oamenii in site. De acolo, e treaba continutului sa ii indrume mai departe.

Citeste si: 9 Pasi Catre O Strategie A Continutului De Succes

3. Conversia

Aici nu ma refer la conversie in sensul de vanzare sau actiune favorabila tie, ci intr-un sens mai evanghelic: Conversie = Convertire, mai exact la brandul tau.

De ce au nevoie oamenii pentru a crede si a avea incredere sa faca afaceri cu tine?

Nu trebuie sa schimbi lumea si credintele oamenilor pentru a vinde – mai degraba sa incadrezi foarte bine problema sau dorinta potentialului client si sa folosesti continutul pentru a-l convinge ca pentru a ajunge la rezolvarea acestora, are nevoie de produsul / serviciile tale.

Vezi tu, pentru majoritatea consumatorilor este foarte greu sa aleaga din gramada de optiuni existente pe piata asa ca, daca nu vii in intampinarea lor cu ceva diferit, se vor rezuma la a face alegerea in functie de pret.

Continutul de conversie te ajuta sa iti scoti in evidenta filozofia, credintele si valorile pentru a convinge, intr-un mod in care functionalitatile si beneficiile produselor nu pot sa o faca.

Blogul de companie este instrumentul cheie pentru continutul de conversie. De ce? Deoarece aici tu esti 100% in control, pana si cand vine vorba de comentarii. Personalizeaza fiecare articol, trece-l prin sita experientei tale si scrie ca si cum ai povesti celui mai bun prieten: cu emotie, folosind cuvinte puternice si un ton conversational.

Oamenii trebuie sa simta ceea ce le spui, sunt ca si un berete ce aduna mai multe si mai multe emotii. Daca tu scrii plictisit, pentru ca asa esti obligat sa faci, scrii degeaba.

Scrie ca si cum subiectul articolelor tale este cel mai tare lucru ce s-a inventat vreodata pe planeta asta, arata entuziasm, arata ca esti in viata si transmite-le si lor din energia ta.

Trebuie sa spui o poveste

Prin anii 1940, doi psihologi, Fritz Heider si Maria Simmel, au realizat un experiment. Le-au aratat participantilor o animatie cu un dreptunghi deschis, un cerc si doua triunghiuri in miscare.

Participantilor li s-a cerut sa descrie simplu ceea ce au vazut.

Dintre toti participantii, doar unul a explicat lucrurile fizice din animatie: un dreptunghi deschis, un cerc si doua triunghiuri in miscare. Restul au construit povesti complicate despre formele geometrice: ca cercul si triunghiul mic erau indragostiti iar triunghiul mare era rau si voia sa raneasca sau sa rapeasca forma cerc.

Altii au mers chiar mai departe spunand ca triunghiul mic a luptat cu triunghiul mai mare, ajutandu-si iubita sa scape, s-au intalnit mai apoi, s-au iubit si au trait fericiti pana la adanci batraneti.

E destul de intens daca stai sa te gandesti, nu-i asa?

De la acest experiment a fost dezvoltat modelul de atribuire, ce descrie modul in care oamenii explica tipul de comportament al celorlalti oameni, al lor si chiar al figurilor geometrice.

Cuvintele vand. Imaginile vand. Ideea e sa le aranjezi intr-un anumit mod in fata oamenilor iar acestia vor incepe sa creeze povesti.

Vreau sa iti atrag atentia asupra unei alte povesti emotionale, atribuita deseori lui Ernest Hemingway:

poveste-scurta-hemingway

Tradus, ar veni cam asa: “De vanzare: Pantofi de copil. Niciodata purtati”. E vorba de 6 cuvinte care, chiar la prima vedere trezesc emotii. Nu trebuie sa iti explice nimeni ce s-a intamplat ci in minte ti se formeaza instantaneu o poveste.

Povesti – de asta ai nevoie pentru a atrage traficul si a vinde. Spune-ti povestea propriului brand, povestea produselor, povesti cu produsul tau in context si tot asa.

Si ii voi da un pont: fiecare poveste are un protagonist dar si un antagonist. In cazul tau, brandul sau produsele tale sunt protagonistii – gaseste antagonistul si arata modul in care eroul (protagonistul) ajunge sa castige si sa traiasca fericit pana la adanci batraneti.

Citeste si: Cum Sa Scrii Si Sa Castigi Mai Multi Clienti

Mai intai, gaseste inamicul audientei tale

Si pentru ca tot vorbeam de antagonist, asta trebuie sa faci acum. Gaseste un inamic bun. Cum?

Inamicul e orice il deranjeaza pe clientul tau potential, astfel incat produsul / serviciile tale sa insemne calea spre victorie. Ceva sta in calea scopului propus de clientul tau dar tu ai solutia.

Cheia nu e sa intri in polemica sau sa aiurezi despre inamic ci sa ii demonstrezi vizitatorului ca luptati impreuna impotriva lui. Si cand formulezi totul asa, nu mai esti un vanzator care incearca sa il manipuleze ci un camarad pe care poate conta.

Vrei cateva exemple?

  • Poate esti un nutritionist sau cineva care vinde produse naturale pentru sanatate. Inamicul e obezitatea, diabetul, stima de sine scazuta si corporatiile / supermarketurile care ne baga pe gat mancare procesata si calorii inutile.
  • Sau poate esti proprietar de librarie online. Inamicul tau e privitul la televizor, insomnia, problemele de sanatate legate de sedentarism, analfabetismul etc.
  • Ori poate vinzi produse pentru bebe, de la biberoane la jucarii. Inamicul tau sunt sfaturile babesti, alergenii, jucariile periculoase etc.

ciclul-povestii

Asadar, ideea e sa afli un inamic pe care il are deja potentialul tau client si sa te aliezi cu el impotriva antagonistului. Ai mare grija sa nu il alegi gresit (de exemplu, nu da nume daca e vorba de companii sau persoane) si foloseste aceasta strategie doar in formula problema – solutie.

Ce fel de poveste sa spui – 3 formule pentru a atrage trafic

1. Trezirea la realitate

Folosind aceasta formula de storytelling intentia ta este sa il scoti pe vizitator dintr-un stil de viata distructiv, gresit sau care pur si simplu nu e calea potrivita pentru ceea ce si-a propus.

Cateodata, vizitatorul stie ca face ceva gresit. Alteori habar n-are. Trezirea la realitate are rolul de a-l aduce pe calea cea buna.

Ce sa spui in introducere

Incepe prin a spune ce vrea vizitatorul si ce face momentan pentru a ajunge la obiectiv. Spune-i ca actiunile lui sunt perfect rezonabile avand in vedere cunostintele sale si empatizeaza cu frustrarea lipsei de progres.

Ce sa spui in corpul de text

Continua prin a-i spune ca face ceva fundamental gresit. Strategia lui nu e buna, obiectivul nu e corect sau contextul nu e potrivit. Dar nu e vina lui, altii nu s-au obosit sa ii atraga atentia asupra acestui lucru inainte.

  • Ofera-i motive puternice pentru care vechile metode nu functioneaza si de ce e nevoie de o noua abordare
  • Da-i o solutie sau un sfat pentru fiecare greseala
  • Da-i dovezi de incredere: povesti inainte si dupa atat pentru vechile metode cat si pentru metoda ta
  • Impartaseste-i povesti personale in care tu sau altcineva cunoscut a trecut prin aceleasi probleme si spune-i ce ai invatat de aici

Atentie, nu folosi un ton critic ci unul de suport, ca sa indulcesti adevarul prea dur.

Cum sa inchei

Provoaca-l sa incerce solutia ta indiferent cat de greu ar fi si sa iti spuna rezultatele. Spune-i sa isi pastreze mereu obiectivul in minte. Reaminteste-i ce se poate intampla gresit daca revine la vechile obiceiuri. Incurajeaza-l sa faca primul pas pentru a se transforma (cu ajutorul produsului / serviciului tau).

Tipuri de articole in care sa folosesti formula: liste, cum sa, problema-solutie.

formula-storytelling-1

Citeste si: 5 Pasi In Drumul Continutului Catre Client

2. Linia de viata

Formula este foarte buna pentru vizitatorii care sunt constienti deja de problema pe care o au. Singura piedica pentru a ajunge la solutie este ca nu stiu ce actiune este potrivita pentru a face asta.

Ce sa spui in introducere

Empatizeaza cu problema specifica pe care o are vizitatorul. Arata-i ca intelegi situatia si apoi amplifica durerea si frustrarea simtita deoarece problema nu se rezolva. Vorbeste despre cateva lucruri pe care le-a incercat dar care au esuat.

Ce sa spui in corpul de text

Spune-i vizitatorului ca nu e prost – problema e dificila iar solutiile existente nu sunt potrivite pentru fiecare. Asigura-l ca totusi problema nu e de nerezolvat, trebuie doar sa fie indrumat in directia potrivita. Aici creeaza credibilitate – cine esti tu sa ii spui ce sa faca. Dezvaluie solutia.

  • Ofera-i sfaturi specifice, usor de urmat pentru a castiga rapid rezultate si a rezolva o parte din problema
  • Ofera-i cateva exemple reale de la alti oameni care au incercat solutia si au rezolvat probleme asemanatoare
  • Indica-i cateva dezavantaje sau posibile consecinte si atrage-i atentia de la sfaturile comune ce sunt confuze, simple sau imprecise.

Atentie, ofera-i detalii specifice si nu vorbi la modul general pentru ca asa il pierzi.

Cum sa inchei

Aminteste-i de problema si de faptul ca acum are la dispozitie o solutie. Motiveaza-l sa aleaga un sfat (poti spune si cu ce sa inceapa) si sa treaca la actiune imediat. Spune-i sa isi imagineze un viitor apropiat in care nu mai este presat de problema respectiva.

Tipuri de articole in care sa folosesti formula: liste, cum sa, solutii rapide.

formula-storytelling-2

3. Sfatuitorul

Formula e perfecta pentru vizitatorii noi, pe care ii ghidezi pas cu pas de la novici la lead-uri si vizitatori fideli.

Ce sa spui in introducere

Incepe prin a empatiza cu sentimentul ca nu stie de unde sa porneasca sau ca este bulversat de atatea optiuni sau ca se simte in urma tuturor.

Ce sa spui in corpul de text

Asigura-l ca acest sentiment nu trebuie sa il faca sa se simta mai limitat sau naiv ci vina e a multitudinii de optiuni care ii stau la indemana. Spune-i ca exista cativa pasi pe care poate sa ii faca la inceput, exact pe calea cea buna.

  • Ofera-i exemple simple si clare pe care sa le poata urma
  • Asigura-l ca acestea sunt concrete si nu vorbesti la modul general
  • Foloseste comparatii si metafore pentru a explica termenii greoi sau tehnici
  • Incurajeaza-l pe tot parcursul continutului

Atentie, evita limbajul tehnic si adu totul la nivelul unui copil de clasa a treia.

Cum sa inchei

Reaminteste-i ca pana si expertii au fost la un moment dat incepatori. Arata-i cat de departe a ajuns deja prin faptul ca ti-a citit continutul. Reaminteste-i subtil de primii pasi pe care trebuie sa ii faca si arata-i ce il asteapta daca va continua sa iti urmeze sfaturile.

Tipuri de articole in care sa folosesti formula: articole si ghiduri cum sa, ghidul incepatorului, lista pentru incepatori.

formula-storytelling-3

Citeste si: Cum (Si De Ce) Sa Faci SEO Pentru Continutul Video

Ca si regula generala, vreau sa retii ceva: singura bucata din text care iti va atrage tone de trafic in site este titlul – titlul paginii, al articolului si meta descrierea. Dar tonele de trafic nu vor avea nicio valoare daca vizitatorii ies in secunda doi din site.

Continutul este cel care face toata treaba. Titlul atrage in site si il face pe vizitator sa citeasca prima propozitie. Prima propozitie il determina sa o citeasca si pe a doua si tot asa.

Iar asta nu e totul, deoarece continutul text functioneaza si mai bine cand este insotit de elemente multimedia.

Sper ca te-am facut sa intelegi cat de important este continutul in site-ul tau, indiferent de tipul acestuia. Daca iti doresti sa iesi in fata anul acesta si sa ai vizitatori si clienti care sa te iubeasca, iti recomand sa te inscrii pe lista de asteptare pentru cel mai nou curs din Academia de eCommerce – cursul de content marketing.

Inchei printr-o provocare: foloseste oricare dintre cele 3 formule de storytelling in site-ul tau, pe blogul de companie sau unde doresti (chiar si intr-o postare pe Facebook, la modul simplificat) si revino aici pentru a-mi spune ce rezultate ai obtinut.

Pariaza cat mai mult pe continut – niciodata nu va iesi din moda, niciodata nu va muri ci iti va aduce mai mult decat tone de trafic – tone de lead-uri si clienti.

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & Gomag.
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 300 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments