Aproximativ 6 minute timp de citire

Intr-o noapte cu luna plina, o silueta intunecata isi ocupa locul strategic pe acoperisul celei mai inalte cladiri din oras. Cu ochi de pasare de prada, supravegheaza strazile de dedesubt, in asteptarea tintei. Si brusc, tinta perfecta apare!

Fara sa piarda vremea, silueta isi ia avant si arunca o bucata mototolita de hartie spre tinta, lovindu-o drept in moalele capului. In timp ce silueta dispare in neant, tinta despatureste ghemotocul de hartie si citeste “Dragul nostru potential client, participa la webinarul pe care il organizam miercurea viitoare!

Confuza, tinta, care habar nu are cine este silueta si nu a interactionat pana acum cu aceasta, mototoleste mesajul si il arunca la gunoi, indreptandu-se spre casa si uitand tot.

Practic, cam asa se vede situatia atunci cand trimiti diferite mesaje de marketing fara a avea informatii despre profilul complet al clientului ideal – Buyer Persona.

Cine este Buyer Persona?

Termenul Buyer Persona desemneaza clientul ideal al afacerii tale online. Practic, ce trebuie sa faci este sa realizezi un portret detaliat al acestui client, in scopul simplificarii relatiei de comunicare si cresterii sanselor de conversie.

Ce trebuie sa faci este sa analizezi clientii actuali (ai tai si ai competitorilor) si sa intelegi pe ce principii functioneaza, care sunt obiceiurile lor online, care sunt tipurile de continut cu mai multe sanse sa le atraga interesul, care sunt intrebarile din calea deciziei de cumparare, motivele, obiectivele, factorii influentatori etc. Si, mai presus de toate, trebuie sa intelegi care sunt problemele lor astfel incat sa te transformi in solutia potrivita pentru aceste probleme.

Cum creezi un profil Buyer Persona?

1. Aduna date din Google Analytics

Primul pas in crearea Buyer Persona este reprezentat de colectarea datelor monitorizate si contorizate in contul tau de Google Analytics. Acest instrument iti ofera acces la o multime de informatii personale despre clientii tai, incepand de la localizarea lor geografica si pana la varsta, sex, dispozitive folosite pentru accesare, site-urile din care vin (tipuri de trafic), comportament in site, interese, cuvinte cheie folosite etc.

Toate aceste date definesc actualii clienti, iar pe baza lor poti incepe sa construiesti un profil social pe care il completezi cu ajutorul urmatoarelor instrumente mentionate.

2. Consulta-te cu echipa (daca este cazul)

Daca ai o echipa sau angajati, cu siguranta acestia interactioneaza cu clientii tai. Implica intreaga echipa, nu doar cei care se ocupa de marketing ci si persoanele pe suport clienti, agentii de vanzari etc. Toti cei care comunica sau au comunicat la un moment dat cu clientii tai dispun de informatii pretioase de care te poti folosi pentru a crea un profil Buyer Persona cat mai complet.

ghid email marketing
Solutia la care ai visat este aici

Inscrie-te pentru a castiga

Secretele vanzarilor prin email marketing

3. Aduna informatii din Social Media

Retelele de socializare iti permit accesul la profilurile personale ale clientilor tai iar atunci cand interactioneaza activ pe paginile tale, poti sa obtii detalii si mai personale, cum ar fi modul natural in care reactioneaza la diferiti stimuli, interese, activitati recente, subiecte pe care le discuta in mod activ etc.

4. Intreaba-ti clientii direct

Cine sa iti cunoasca publicul mai bine decat publicul insusi? Nu-ti fie teama sa folosesti chestionare si sa pui intrebari clientilor deoarece poti sa afli exact raspunsurile lor personale, fara a mai fi nevoie sa ghicesti ce isi doresc sau cu ce probleme se confrunta. Pentru a te asigura ca vei primi raspunsuri, poti oferi ceva valoros, precum un cadou sau un ghid care sa ii motiveze.

Ce informatii cuprinde Buyer Persona?

Mai intai si intai, tine minte ca nu toti cei care iti viziteaza site-ul sunt cumparatori/clienti. Prin urmare, atunci cand realizezi Persona, ia in considerare strict datele de la clientii actuali, nu potentiali clienti sau prieteni care iti viziteaza site-ul, hackeri sau, in niciun caz, preferintele tale.

1. Sex

Stiu ca sexul unei persoane si-a pierdut din conotatie in ziua de astazi. Insa cert e ca gandirea feminina se diferentiaza intr-o anumita masura de gandirea masculina si viceversa iar motivatiile din spatele deciziei de cumparare pot fi diferite.

2. Varsta

Varsta clientului este poate cea mai simpla parte din realizarea profilului. Varsta iti spune o multime de informatii despre clientul tau: care este viziunea asupra lumii, ce si cum prioritizeaza lucrurile importante pentru el etc.

3. Profesie

Pentru afacerile B2B acest aspect este mai simplu, din moment ce stii de la inceput care este profesia clientului. Insa in B2C, cheia este sa gasesti o profesie sau statut comun pentru majoritatea clientilor, care sa iti ofere o privire asupra modului in care acestia inteleg produsele tale.

4. Situatie financiara

Ai grija sa aproximezi cu atentie situatia financiara a clientilor tai, din moment ce acesta este un element extrem de important luat in calcul cand iau decizia de cumparare. Asta nu inseamna ca trebuie sa te concentrezi pentru a afla suma exacta pe care o au clientii tai in cont ci pe cat sunt dispusi sa plateasca pentru a-ti cumpara produsele sau serviciile.

5. Obiective

De ce iti cumpara produsele/serviciile? Trebuie sa stii de la inceput la ce le folosesc clientii tai, pentru a le promova in concordanta si a oferi alternative de cross-selling si up selling potrivite.

6. Educatie

Nivelul de educatie al clientilor tai face profilul Buyer Persona si mai detaliat, deoarece te ajuta sa iti dai seama cum proceseaza acestia informatiile. Oare inteleg grafice, statistici sau studii ori sunt convinsi mai degraba sa cumpere, de testimoniale si principalele beneficii ale produsului?

7. Timp liber

Vezi care sunt activitatile obisnuite din timpul liber ale clientilor tai: hobby-uri comune, interese, emisiuni TV la care se uita, chiar si obiceiuri alimentare; toate acestea sunt informatii utile care te vor ajuta sa personalizezi comunicarea si sa creezi mesaje de marketing mai convingatoare.

8. Decizia de cumparare

Ce factori iau in considerare atunci cand se pregatesc sa ia decizia de cumparare: pret, usurinta de a utiliza produsul, serviciul suport clienti, beneficiile prezentate? Toate acestea iti vor oferi o imagine clara asupra motivelor pentru care clientii tai cumpara. Daca nu stii aceste motive, cel mai probabil mergi la noroc iar aceasta tactica nu iti va aduce prea mult profit.

9. Obiceiuri de cumparare

De ce alte produse sunt interesati clientii tai? Le-ar placea sa gaseasca in site-ul tau si accesorii pentru produsele tale? Fii atent in permanenta la nevoile si dorintele utilizatorilor tai si incearca sa ii mentii in site, oferindu-le un pachet complet de produse/servicii.

Citeste si: 5 Pasi De Urmat Pentru A Creste Rata De Conversie

In articolul de astazi ai descoperit ce este profilul Buyer Persona, ce pasi sa urmezi concret pentru a colecta datele necesare si care sunt intrebarile la care trebuie sa raspunzi pentru ca profilul creat sa fie cat mai corect si complet.

Un Buyer Persona este fundamentul pe care sta intreaga ta strategie de marketing deoarece informatiile existente te ajuta sa creezi mesaje personalizate, cu un impact mult mai puternic asupra audientei targetate si te ajuta sa gasesti cuvintele cheie relevante, folosite frecvent si natural de clientii tai. Cand raspunzi asa cum trebuie nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor tai, acestia se bucura de o experienta mult mai placuta si simt ca pot avea incredere in tine, ceea ce ii determina sa converteasca mai des, in mod repetat.

Vrei libertatea de a-ti creste business-ul, fara sa te ocupi tu de partea tehnica? Iti recomand planul nostru complet de marketing, ce include crearea unuia sau mai multor Buyer Persona, in functie de specificul afacerii tale. Lasa-ne sa iti crestem profitul, vanzarile si numarul de clienti iar tu bucura-te de rezultatele castigate.

Vezi care sunt toate intrebarile pe care trebuie sa le adresezi pentru a obtine un profil Buyer Persona complet, consultand infograficul de mai jos, realizat special de designerii nostri.

buyer persona infografic

Poti prelua acest infografic daca precizezi sursa printr-un link. Exemplu: infografic realizat de SilkWeb – link spre: https://www.silkweb.ro/blog/cum-creezi-un-profil-buyer-persona-complet-infografic/

Cosmin Daraban

CEO la Gomag
18 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & Gomag.
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 650 de magazine online din nise diferite.

Comments

comments