Aproximativ 13 minute timp de citire

Cei mai multi antreprenori isi lanseaza afacerile online si creeaza apoi texte menite sa faca unul dintre urmatoarele trei lucruri:

  1. Sa oblige oamenii sa cumpere folosind tactici agresive de vanzare.
  2. Sa plaseze produsul pe un piedestal, incercand sa convinga lumea ca e cel mai minunat lucru aparut vreodata pe planeta
  3. Sa aiba o abordare atat de moale incat ar suna cam asa: “Hm, ti-ar placea sa, mhm, cumperi chestia asta?”

Fiecare dintre aceste 3 tactici iti va aduce acelasi rezultat, garantat: oamenii iti vor parasi site-ul fara sa cumpere, iar rata ta de conversie va pluti incetisor pe apa sambetei.

Imi imaginez ca acest lucru nu se numara printre obiectivele setate in planul tau de afaceri.

Ceea ce iti doresti este sa creezi texte care vand eficient, constant si ating coarda sensibila a publicului tinta.

La SilkWeb, invatam unii de la altii cum sa cream astfel de texte.

Pentru a ne dezvolta la nivel intern, avem un program de prezentari pe teme de marketing, astfel incat sa invatam mai multe ponturi si tactici, pe care le aplicam in dezvoltarea proiectelor clientilor. Ei, tema prezentarii mele a fost “Logica ii face pe oameni sa gandeasca. Emotiile ii fac sa cumpere”.

Dramatic, nu?

Din pacate chiar e dramatic in momentul in care iti doresti sa scrii un articol, o descriere de produs, un email sau orice alt tip de text legat de promovarea site-ului tau si crezi ca o abordare logica, rationala, va convinge oamenii sa iti cumpere produsele sau serviciile.

Oamenii nu cumpara neaparat pentru ca au nevoie de produsele tale sau pentru ca le spui cat de minunate-magnifice-fantastice-extraordinare sunt acestea.

Oamenii iti cumpara produsele pentru ca si le doresc, pentru ca le-ai trezit o anumita combinatie de senzatii si emotii in minte si pentru ca le fac viata mai buna.

Dar haide sa le luam pe rand.

ghid email marketing
Solutia la care ai visat este aici

Inscrie-te pentru a castiga

Secretele vanzarilor prin email marketing

Eu sunt Porto, copywriter la SilkWeb, si astazi ti-am pregatit un articol special legat de continutul scris pe care il trimiti, printr-un canal sau altul, catre un potential client sau chiar catre unul actual, pe care vrei sa il fidelizezi.

1. Oamenii nu cumpara produse sau servicii. Cumpara beneficiile acestora.

De exemplu, poate isi doresc mai multi bani sau vor sa slabeasca ori sa para mai impunatori/moderni in fata altora.

Oamenii cauta online cea mai scurta cale spre indeplinirea dorintelor proprii, si nu le-ar putea pasa mai putin de produsele sau serviciile tale. Oricat de dur ar parea, asta e adevarul.

Tot ce conteaza pentru ei, cand vine vorba de ceea ce vinzi, e daca le ofera beneficiile pe care si le doresc.

Ce intelegi tu de aici?

Treaba ta nu e sa vinzi produsul ci sa vinzi beneficiile acestuia. Trebuie sa gasesti o modalitate prin care sa le demonstrezi ca daca iti cumpara produsul, vor avea de castigat o multime de avantaje, iar viata lor se va schimba in bine.

Beneficiile primele, apoi produsul.

Si repet treaba asta pentru un motiv.

Vad prea multi oameni inteligenti in piata de eCommerce care prioritizeaza functionalitatile produsului, in loc sa sublinieze beneficiile si experientele pe care oamenii le-ar putea trai, cu ajutorul lui.

Nici nu e de mirare cat succes au titlurile de genul “Cum sa” sau listele cu avantaje.

De acum inainte, cand iti propui sa scrii un mesaj de vanzare al produsului/serviciului tau, concentreaza pe rezultatul final la care duce achizitia acestuia.

Daca nu vinzi pentru emotiile si dorintele oamenilor, iti omori vanzarile.

reclama-emotionala

sursa: Patek.com

Citeste si: Storytelling in eCommerce – Cum sa vinzi fara sa dai impresia ca vinzi ceva

2. Deciziile de cumparare sunt luate emotional

Pe blogul Gomag scris o serie de articole dedicate emotiilor care vand, fie ele pozitive sau negative: frica (FOMO), mandrie, apartenenta, furie, curiozitate, dragoste, lacomie, surpriza, rusine, placere etc.

Le gasesti aici si iti recomand sa le citesti, deoarece vei afla ponturi eficiente pentru fiecare emotie in parte.

Pe langa o emotie individuala, stii deja ca oamenii simt o intreaga paleta de emotii si senzatii ce duc la aparitia unor dorinte mult mai profunde, uneori negate: succes, imbunatatirea calitatii vietii personale si profesionale, sanatate si un aspect fizic mai atragator, atractie sexuala, supravietuire, protejarea celor dragi, siguranta, confort, exprimarea stilului si a propriei personalitati etc.

In functie de specificul afacerii tale, esti cel mai in masura sa identifici emotia pe care ai cele mai multe sanse sa o trezesti in publicul tau tinta.

Am si un pont pentru tine: intotdeauna, dar intotdeauna, leaga-ti mesajul emotional (sub orice forma ar fi acesta: text, imagine, video etc.) de un call-to-action puternic.

Practic, spune-le oamenilor ce sa faca dupa ce au consumat mesajul.

Haide sa luam si un exemplu, ca sa intelegi mai usor de ce ti-am oferit acest pont.

Intr-o vreme circula pe net o reclama extrem de emotionanta, in care un barbat ce a arata compasiune unui baietel sarac, cu o mama bolnava, si-a primit recompensa dupa multi ani, in momentul in care a ajuns pe patul de spital.

Probabil ti se pare cunoscuta.

Probabil ai fost si tu, la randul tau, emotionat de mesajul acestei povesti. Dar stiai ca video-ul este o reclama? Iti imaginezi pentru cine? Nu?

Brandul din spatele reclamei Giving este compania tailandeza de telefonie TrueMove H.

Ad-ul a devenit viral in scurt timp de la lansarea din 2013, obtinand miliarde de vizualizari si discutii pe marginea subiectului. Insa putini stiu cine este beneficiarul reclamei, deoarece lipseste un call-to-action puternic la sfarsit.

Citeste si: Cum Creezi Continut Care Atrage Tone De Trafic [+3 Formule]

Vanzare emotionala vs. vanzare rationala

Studiile psihologice din intreaga lumea au demonstrat ca oamenii cumpara din cauza modului in care produsul ii face sa se simta, sa arate sau sa se transforme.

Toti cumparam fiind influentati de emotii si ne gandim la motivele rationale pentru care am facut-o doar cand povestim prietenilor despre ce am cumparat (si ne simtim bine cand ne laudam) sau le explicam de ce cardul de credit a suferit o lovitura atat de grea luna trecuta.

Cu toate acestea, marketingul pe piata actuala este unul rational.

Dam la o parte emotiile si senzatiile, ca si cum o prezentare logica ar avea vreo sansa sa duca la vanzare.

Cand vine vorba de abordarea emotionala, nu e nevoie neaparat ca mesajele pe care le creezi sa fie super-sensibile si sa smulga lacrimile oamenilor. Nici nu e nevoie sa ai un brand ce inspira de la sine emotie, pentru a te folosi de aceasta strategie.

Vezi mai jos exemplul Guinness, cu o descriere a produsului absolut delicioasa.

descriere guinness

sursa: captura de ecran Guinness.com

Mesajele emotionale sau subtil-emotionale, de orice forma, pe langa faptul ca influenteaza puternic decizia de cumparare a oamenilor, au sanse mari sa devina virale.

Ceea ce inseamna mai multa vizibilitate pentru afacerea ta, mai multi fani pe retelele sociale si mai mult trafic in site.

Iar odata ajunsi in site, depinde doar de tine sa ii convingi sa converteasca.

Aici iti voi oferi un pont pe care il folosesc si eu la Gomag.

Cand creez orice tip de text, am in vedere, in primul rand, profilul Buyer Persona.

Imi imaginez care sunt dorintele sale, vizibile sau mai profunde si, odata identificate, ma gandesc la tehnici de targetare a acestora. Iar mesajele pe care le creez nici macar nu sunt vizibil emotionale, ci doar se adreseaza subtil emotiilor targetate.

Citeste si: Emotii Care Vand – Apartenenta

3. Oamenii sunt suspiciosi de la mama natura

E adevarat ca unii oameni pur si simplu cauta cele mai tenebroase si murdare secrete ale unui produs/serviciu/afaceri pentru a se convinge singuri ca e prea riscant sa cumpere.

Insa asta se intampla intr-un procent foarte mic.

Oamenii sunt suspiciosi, intr-o mai mica sau mai mare masura, si e normal pentru ca toti vrem sa evitam riscurile care ar putea veni la pachet cu o achizitie, fie un produs fizic sau unul virtual.

Din pacate, nu ai cum sa descoperi care este nivelul de suspiciune al vizitatorilor asa ca iti recomand sa oferi din start dovezi de incredere, cum sunt testimonialele, recenziile, garantiile, studii de caz sau logo-uri cum ar fi Marca de Incredere Trusted.ro.

Tine minte ca oamenii iau decizii urmand valul, tinand cont de ce pareri si experiente au ceilalti care au cumparat inainte.

Iti amintesti cum problemele de matematica din generala erau exemplificate, aproape mereu, de o situatie umana? De exemplu, Gigel a cumparat 300 de pepeni verzi. Dintre care i-a dat vandut Mariei 148. Cati pepeni verzi mai are Gigel acum?

Intotdeauna este mai usor sa intelegi o problema, o anumita situatie, daca este raportata la oameni si la modul in care acestia actioneaza.

Prin urmare, pe langa testimoniale si alte dovezi de incredere, in continutul tau foloseste nume, pronume personale (tu, noi, al tau etc.), citate, povesti, imagini ale clientilor satisfacuti etc.

marca de incredere

4. Cum treci peste posibilele obiectii ale oamenilor

Ultimul pas in crearea unui continut care sa sustina practic vanzarea produsului tau este pozitionarea lui in asa fel incat sa treaca testul oricarei obiectii din partea clientului.

De exemplu:

  • E prea scump.
  • Pentru mine nu va functiona.
  • Mi se pare prea complicat.
  • Mi-e frica sa rezolv situatia/problema.
  • Nu stiu daca voi avea timp sa il folosesc.
  • Imi va fi greu sa rezolv problema cu ajutorul produsului.
  • Pot oricand sa il cumpar. Mai tarziu.
  • Si tot asa, si tot asa, si tot asa…

Toti avem obiectii cand e sa cumparam ceva.

Chiar te rog sa te gandesti la ultimul lucru cumparat (fie produs, fie serviciu) si la ce posibile obiectii ti-au trecut prin cap inainte sa il cumperi.

Inainte sa iei decizia de cumparare, ai evaluat toate riscurile posibile si ai gasit o justificare, o nevoie pe care era necesar sa o acoperi prin achizitia produsului. Eventual, aceasta a fost mai puternica decat obiectiile, ceea ce te-a facut sa deschizi portofelul.

Si clientii tai au aceleasi obiectii.

Poti sa le identifici in amanunt daca apelezi la instrumente de marketing automation cum ar fi exit survey, pop-uri si alte tipuri de chestionare in site/pe email.

Cum treci peste obiectiile oamenilor?

  • Intreaba-ti direct vizitatorii si actualii clienti (dupa ce au finalizat cumpararea si au primit produsul) care sunt obiectiile si intrebarile pe care si le-au adresat in momentul achizitiei. Descopera care sunt cele mai mari frici si anxietati legate de produsul tau si creeaza descrieri de produs, articole si mesaje de vanzare astfel incat sa ii convingi ca nu exista riscuri.
  • Daca frica lor cea mai mare este ca nu vor avea timp sa foloseasca produsul, ajusteaza parametrii legati de timp. Creeaza o perioada de proba de 7, 14, 30 de zile in care sa iti foloseasca produsul/serviciul gratuit. De exemplu, daca vinzi articole de fashion ofera clientilor o perioada maxima in care pot returna produsul gratuit, in cazul in care nu li se potriveste si il pot schimba cu marimea potrivita.
  • Daca frica tine de complexitatea produsului, ofera-le o mana de ajutor. Creeaza tutoriale de folosire, simplifica limbajul, ofera sabloane sau orice alt tip de material auxiliar care ii ajuta sa foloseasca produsul/serviciul pe care il comercializezi.

Primul pas in trecerea peste obiectiile oamenilor este identificarea acestor obiectii.

Apoi tine doar de tine sa creezi continut scris, video sau audio prin care ii convingi ca produsul nu este atat de riscant pe cat pare. Include obiectiile si rezolvarea lor in textele tale si vei observa cum din ce in ce mai multi oameni vor cumpara de la tine.

alege-platforma-gomag

Citeste si: Emotii Care Vand – Iubire

5. Ponturi si sfaturi

  • Intelege diferenta dintre beneficiu si functionalitate

O functionalitate este ceea ce produsul tau “face” sau “este”. Un beneficiu este ceea ce produsul “inseamna” pentru client. De exemplu:

NU: Aceasta masina are un plafon ranforsat, destinat securitatii. (functionalitate)

DA: Aceasta masina e sigura pentru familia tale. (beneficiu)

  • Foloseste un limbaj convingator, dar vorbeste pe limba clientului

Clientul isi va aminti de beneficiu mai mult timp daca este exprimat intr-un limbaj simplu, puternic si care creeaza emotie. De exemplu:

NU: Acest plafon iti ofera mai multa protectie in caz de rasturnare.

DA: Daca te rastorni cu masina, ai sanse mari sa scapi nevatamat.

  • Evita jargonul sau limbajul umflat cu termeni inutili

Nimic nu ii face pe oameni sa fuga mai tare decat folosirea termenilor tehnici pe care nu ii cunosc si nici nu ii inteleg. De exemplu:

NU: Implementare robusta a protocoalelor 80210.

DA: Te poti conecta la internet din orice loc.

  • Pastreaza lista de beneficii cat mai scurta

Gandeste-te ca oamenii ar trebui sa iti retina beneficiile pe termen lung. Sa le dai o tema de 10 pagini, nu e chiar cea mai buna idee. De exemplu:

NU: Vezi top 10 beneficii ale produsului nostru.

DA: Cele mai importante doua lucruri pe care sa le tii minte sunt…”

  • Scoate in evidenta trasatura unica a firmei tale

Beneficiile generale il pot face pe cumparator sa cumpere produsul… dar nu neaparat de la tine. Foloseste beneficiile in asa fel incat sa te diferentiezi de concurenta. De exemplu:

NU: Soft-ul nostru te face mai productiv.

DA: Clientii nostri ne-au spus ca soft-ul i-a ajutat sa isi scada cheltuielile cu 35%, aproape jumatate cat rata industriei.

  • Dezvaluie beneficii concrete

Oamenii ignora beneficiile abstracte sau cele exprimate cu ajutorul adjectivelor si adverbelor. Beneficiile concrete au mai multe sanse sa ramana intiparite in mintea lor. De exemplu:

NU: Putem reduce radical costurile stocurilor tale.

DA: Reducem garantat costurile legate de stoc cu 25%.

Extra Pont

Vinzi produse pentru barbati? Afiseaza imagini cu buze rosii pentru a le capta atentia.

Manchester University a realizat un studiu pe atentia a 50 de barbati, in timp ce vizionau imagini cu diferite femei.

Astfel, daca femeile aveau ruj rosu pe buze, privirea barbatilor s-a concentrat pe acestea aproximativ 7 secunde. In schimb, privirea a ramas in medie 0,95 secunde la ochii femeilor si 0,85 la par.

via GIPHY

Citeste si: Emotii Care Vand – FOMO

Traim intr-o lume unde atentia oamenilor este din ce in ce mai putina. Cu alte cuvinte, intervalul de timp pe care il ai la dispozitie pentru a capta atentia si interesul utilizatorilor a devenit incredibil de scurt.

Vrei ca vizitatorii sa navigheze in site si sa parcurga funnel-ul de vanzari, astfel incat sa ajunga la etapa de cumparare si, chiar mai mult, etapa de retentie. Logica nu te va ajuta aici.

Insa emotiile, da.

Astazi ai descoperit de ce textele emotionale sau subtil-emotionale au un impact atat de puternic asupra oamenilor, cum poti sa te adresezi acestora si cum sa creezi un continut convingator, care sa transforme simplii vizitatori in clienti si clienti fideli.

Chiar daca la inceput pare greu, te asigur ca modul in care gandesti tu este acelasi cu modul de gandire al celorlalti oameni, potentialii tai clienti.

Detaseaza-te putin de afacerea ta si pune-te in locul lor.

Tu ce ti-ai dori de la produsele/serviciile din site-ul tau?

Daca nu ai avea atatea cunostinte despre produs, ce te-ar interesa mai mult: modul in care functioneaza produsul sau modul in care te ajuta sa iti rezolvi problemele?

Nu uita sa te raportezi mereu la profilul clientului tau ideal, Buyer Persona si sa folosesti aplicatii de marketing automation.

Iti vor simplifica mult treaba: vei identifica mai usor informatii despre client iar fluxul de lucru va deveni mai constant, automat.

Spor la conversii!

Comments

comments