{"id":3569,"date":"2016-10-11T04:05:40","date_gmt":"2016-10-11T02:05:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.silkweb.ro\/blog\/?p=3569"},"modified":"2016-12-23T12:09:11","modified_gmt":"2016-12-23T10:09:11","slug":"cum-construiesti-o-palnie-de-vanzari","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.silkweb.ro\/blog\/cum-construiesti-o-palnie-de-vanzari\/","title":{"rendered":"Cum Construiesti Inteligent O Palnie de Vanzari"},"content":{"rendered":"

Simti ca te chinui sa faci tot ce iti sta in putinta pentru a creste vanzarile dar oamenii pur si simplu nu cumpara? Urmezi bunele practici, ai un call-to-action, formulare optimizate, segmentezi audienta si ti-ai construit deja un Buyer Persona.<\/span><\/p>\n

Mai mult, creezi continut relevant pentru public, esti activ pe <\/span>cele mai potrivite canale online<\/b><\/a> – pe email, Social Media si chiar rulezi campanii PPC. Atunci, de ce nu cumpara?<\/span><\/p>\n

Ideea e ca faci totul asa cum trebuie. Dar lasa-ma sa te intreb ceva: ai un funnel de vanzari pentru afacerea ta<\/strong>? Stii deja ce trebuie sa oferi oamenilor in fiecare stadiu al palniei pentru a ajunge la obiectivul final: vanzarea si retentia?<\/span><\/p>\n

Astazi vorbim despre cum construiesti inteligent o palnie de vanzari pentru afacerea ta, pe baza modelului de comunicare AIDA. Descopera ce trebuie sa faci in fiecare pas, pentru a castiga vanzarile dorite.<\/span><\/p>\n

1. De ce ai nevoie de o palnie de vanzare?<\/b><\/h3>\n

<\/p>\n

Pentru ca pierzi bani! Daca vrei sa vinzi online si nu ai o palnie de vanzari, site-ul tau pur si simplu te face sa pierzi bani, si vorbim de sume mari. <\/span><\/p>\n

Mi-ai putea spune \u201cDar imi afisez cel mai bun produs in pagina de home, folosesc un singur call-to-action puternic si am eliminat pasii in plus din checkout! Nu asta face si eMAG?\u201d. Intr-adevar, dar tu nu esti eMAG. Oamenii intra pe eMAG cu intentia clara de a cumpara si cei mai multi au deja incredere ca aici gasesc produse bune.<\/span><\/p>\n

Spune-mi, cei care intra in site-ul tau vin cu intentia de a cumpara? Au deja incredere in brandul si produsele tale? Daca ar fi adevarat, rata ta de conversie ar fi sus de tot, iar tu nu ai mai citi articolul asta.<\/span><\/p>\n

Ei, o palnie de vanzari te ajuta sa trimiti mesajele potrivite catre oamenii potriviti, in momentul potrivit. Dupa ce vei citi acest material, vei stii cum sa atragi lead-uri, cum sa le trezesti interesul fata de produsele tale, cum sa declansezi dorinta de cumparare si cum sa asiguri un cadru ideal pentru a finaliza actiunea. Mai mult, vei descoperi ce trebuie sa faci dupa ce trec prin cea mai ingusta parte a palniei.<\/span><\/p>\n

2. Adevarul despre palnia de vanzari<\/b><\/h3>\n

Daca stam sa ne gandim la definitia unui funnel de vanzari, acesta ar putea fi explicat cel mai bine printr-o reprezentare vizuala a pasilor necesari pentru a finaliza o vanzare, prin identificarea oportunitatilor din fiecare pas. E ca si cum ai ghida un utilizator de la gura palniei si pana in partea de jos.<\/span><\/p>\n

Dar ce se intampla cand iei o palnie adevarata si torni apa in ea?<\/span><\/p>\n

Exact, tot lichidul se scurge prin gaura mica din partea de jos, practic ajunge undeva. Imagineaza-ti ca asezi toti potentialii clienti in palnia ta de vanzari. Lucrurile nu mai functioneaza ca si in cazul palniei adevarate, deoarece doar 5% dintre potentiali ajung sa fie clienti. Unde au disparut ceilalti?<\/span><\/p>\n

Adevarul este ca palnia de vanzari are gauri la nivelul fiecarui pas<\/b>.<\/span><\/h4>\n

\"sales<\/p>\n

Practic acestea functioneaza ca si niste filtre, si doar cei calificati sa cumpere vor ajunge la baza palniei: nu dispun de banii necesari pentru a cumpara produsul pe care il promovezi in fata lor, nu au intentia sa cumpere ci doar sa invete din continutul tau, sau alte motive.<\/span><\/p>\n

Asadar, ii lasi sa plece? Nu, ar fi pacat, poate chiar ai investit bani pentru a capta acele lead-uri. Recomandarea mea este sa creezi cate un funnel de vanzare si pentru acestia. Nu au bani pentru a cumpara cele mai scumpe produse? Prezinta-le produse mai potrivite pentru bugetul lor.<\/span><\/p>\n

Nu sunt interesati sa cumpere, ci doar sa invete? Transforma-i in parteneri, invita-i sa te promoveze, sa scrie despre tine, sa spuna si altora despre site-ul tau. Exista numeroase oportunitati pe care le-ai putea pierde daca nu faci un funnel de vanzari pentru diferite segmente de lead-uri. \u00a0<\/span><\/p>\n

Inca ceva: in vanzarile online, rar exista dragoste la prima vedere intre client si produs sau brand. Ai nevoie sa iti cultivi, sa iti intretii lead-urile generate iar cea mai indicata metoda este modelul de comunicare AIDA. Hai sa vedem ce trebuie sa faci in fiecare pas al acestui model, pentru a castiga increderea clientului.<\/span><\/p>\n

3. Atentie – cum ii faci sa te placa<\/b><\/h3>\n

In primul pas al palniei de vanzari, ceea ce trebuie sa faci este sa atragi atentia publicului tinta, a potentialilor clienti catre site-ul, produsele si ofertele tale. <\/span><\/p>\n

Iar pentru a le atrage atentia trebuie sa le spui ca existi si ca le poti oferi o rezolvare pentru problemele cu care se confrunta. Avand in vedere faptul ca oamenii au acces la o multime de surse de informare si sunt prezenti pe o multime de canale, cea mai buna abordare este cea multi-channel sau omni-channel, daca ai un buget sanatos.<\/span><\/p>\n

In aceasta etapa, utilizatorii nu sunt interesati serios de solutia ta ci, practic, se afla in plin proces de descoperire – afla ca exista un produs bun, o alternativa pentru ce se afla pana acum pe piata.<\/span><\/p>\n

Din acest motiv, cea indicata strategie este sa iti concentrezi eforturile pe educarea consumatorului – si aici si in cea de-a doua etapa, cand incerci sa ii cuceresti interesul. <\/span><\/p>\n

Prima tactica este sa te transformi intr-un guru, intr-o sursa de informatii utile si bune practici la care sa se gandeasca prima data atunci cand au o problema. Pune accent pe crearea de continut (tutoriale pentru produsele tale, articole de tip lista, \u201ccum sa\u201d, pro si contra etc.) pe blogul companiei, pe site-uri relevante pentru business-ul tau si promoveaza-l intensiv pe toate canalele disponibile, astfel incat sa ajunga in fata potentialilor clienti.<\/span><\/p>\n

Foloseste-te de Social Media, Facebook Ads, Google AdWords, SEO (foarte important, pentru ca oamenii inca nu te cunosc dupa numele de brand si it vor cauta produsele\/informatiile dupa cuvinte cheie specifice) dar si de branding. <\/span><\/p>\n

De exemplu, parteneriatele pe care le inchei pot avea o influenta foarte puternica asupra viitorilor tai clienti: daca ai un partener recunoscut si credibil pe piata, prin efectul de halou oamenii vor incepe sa aiba incredere si in tine.<\/span><\/p>\n

O alta metoda de pozitionare de brand poate fi prin asocierea cu organizatii caritabile, daca publicul targetat pare a-si exprima interesul fata de anumite campanii sociale. Responsabilizarea sociala este, de asemenea, o metoda testata pentru a castiga increderea stakeholderilor.<\/span><\/p>\n

Citeste si: <\/span>Cum Folosim AIDA in E-Commerce<\/b><\/a><\/p>\n

4. Interes – cum ii curtezi<\/b><\/h3>\n

\"pasi<\/p>\n

Pastrand analogia cu relatia sentimentala, ce se intampla in faza de curtare? Ii duci flori, bomboane, ursuleti de plus, luati o cina romantica si vorbiti ore in sir la telefon, prin mesaje sau pe Facebook. \u00a0<\/span><\/p>\n

Ei, in cadrul palniei de vanzari, aceasta faza este cea in care transformi vizitatorii in lead-uri. Le oferi un ghid, un discount, cateva minute de consultanta etc. pentru a obtine adresele de email. <\/span><\/p>\n

Practic, ce faci acum este lead generation – le oferi ceva valoros ca sa iti trimita datele de contact. De ce sunt adresele de email atat de importante? Deoarece iti ofera acces la o comunicare mult mai personala cu potentialul client. Ceea ce faci cu strategia de email marketing este vital.<\/span><\/p>\n

Regulile noastre la SilkWeb sunt clare: nu vorbim de email fara segmentare si fara personalizare. Daca trimiti acelasi email catre toata lumea, fara sa stii cum a interactionat cu tine inainte sau ce isi doreste (informatii pe care le obtii din Google Analytics, profilul Buyer Persona si aplicatia de marketing automation), sansele de conversie sunt minime.<\/span><\/p>\n

Segmenteaza baza cu adrese de email, personalizeaza comunicarea si creeaza-ti secvente de email pentru a continua educarea consumatorului.<\/span><\/p>\n

5. Dorinta – cum ii faci sa te iubeasca<\/b><\/h3>\n

Greseala pe care o fac cei mai multi marketeri in acest punct este ca sar direct pe vanzare. Presiunea insa este prea mare si se intampla prea devreme. Pentru a trezi dorinta clientului, e nevoie sa ii demonstrezi ca esti diferit de competitori si ca exista si alti clienti care au cumparat de la tine.<\/span><\/p>\n

Exprima-ti clar propunerea unica de vanzare si arata-i clientului care sunt beneficiile pe care le castiga colaborand cu tine sau pierderile pe care le suporta, alegand o firma concurenta. Pune accent pe testimoniale si vocea clientilor existenti, in email-uri, in landing page-uri, pe Social Media etc.<\/span><\/p>\n

De exemplu, poti apela la un influencer pentru a-ti testa produsele sau serviciile. Foloseste articolul\/articolele scrise de acesta pentru a demonstra clientilor ca poti, intr-adevar, sa le oferi o solutie pentru probleme. <\/span><\/p>\n

De asemenea, poti folosi chestionare pentru a-i intreba direct ce isi doresc sau cu ce probleme se confrunta. Apoi include propriile lor cuvinte in mesajele de marketing si promoveaza-le pe toate canalele disponibile.<\/span><\/p>\n

6. Actiune – cum ii convingi sa spuna \u201cDA\u201d<\/b><\/h3>\n

Chiar daca ai aplicat tot ceea ce ti-am spus pana la acest punct, vei observa ca doar lead-urile calificate ajung la etapa de actiune: cea in care spun \u201cDa, iti cumpar produsul\u201d. Insa vei observa si o crestere in vanzari cu cat numarul de lead-uri atrase este mai mare. Cand ai adresele de email poti automatiza tot procesul, folosind autorespondere – iar astfel economisesti timp.<\/span><\/p>\n

Nu lasa lucrurile sa se opreasca aici. Palnia ta de vanzare n-ar trebui sa continue spre nicaieri ci spre o alta palnie, intoarsa. Cu alte cuvinte, de la \u201cActiune\u201d ar trebui sa faci o strategie de retentie a clientilor: fidelizare prin follow-up, cross-sell, programe de loializare si ambasadori de brand.<\/span><\/p>\n