Rata de conversie si, mai ales, cresterea acesteia, este cel mai important lucru pentru toti proprietarii de magazine online sau de orice tip de site care are ca scop vanzarea de produse, servicii sau chiar si informatii. Cei care se ocupa serios de afacerea lor din online, stiu prea bine faptul ca rata de conversie a propriului site, are legatura directa cu incasarile, respectiv cifra de afaceri.

Stiu faptul ca in majoritatea cazurilor, 98-99% din vizitatorii site-ului tau il parasesc fara a finaliza o actiune dorita de tine, adica fara a finaliza o comanda, fara a face o cerere de oferta sau fara a se abona la newsletter.

Da, e destul de frustrant cand vezi ca se intampla acest lucru, dupa ce ai investit intr-un site, dupa ce investesti bani in trafic etc. Mai sus am spus ca in majoritatea cazurilor lucrurile stau exact la fel si asta datorita faptului ca momentan sunt putini cei care se implica serios in dezvoltarea canalului de vanzare din online, care vor sa faca ceva diferit de restul concurentilor, ceva in plus pentru clientii lor si mai ales care inteleg si accepta sfaturile venite din alte directii.

In continuare poti sa citesti despre cei 5 pasi pe care trebuie sa ii urmezi pentru a-ti creste rata de conversie, iar pentru aprofundarea informatiilor, am sa fac trimitere la articolele scrise in trecut pe care poti sa le recitesti.

1. Analizeaza Problemele Aparute Pe Fluxul De Conversie

Pentru acest lucru este obligatoriu sa ai setate corect obiectivele/ goals in Google Analytics in cazul B2B sau ecommerce conversion in cazul magazinelor online. Trebuie sa stim ca pentru atingerea unui obiectiv important (vanzarea), este nevoie de mai multi pasi, pe care in cazul de fata ii numim micro conversii.

Citeste: Despre goals in Google Analytics

Elementele importante pe care trebuie sa le analizezi aici sunt pagina de destinatie – locul unde ajung clientii in site si de unde incepe procesul de vanzare si pagina de comanda, mai exact formularul de comanda si intreg procesul din aceasta zona.

analiza formular comanda

Poti incepe cu analiza paginilor spre care trimiti trafic, url-urile din campaniile tale de Google AdWords, paginile care ocupa cele mai bune pozitii in Google pentru principalele cuvinte cheie monitorizate de tine, paginile de la produsele pe care tu le promovezi pe retelele sociale sau landing-urile speciale create pentru anumite campanii.

Tot aici este important sa analizezi paginile din care ies vizitatorii ajunsi la tine in site (exist pages), informatii pe care le gasesti in contul tau de Google Analytics.

ghid email marketing
Solutia la care ai visat este aici

Inscrie-te pentru a castiga

Secretele vanzarilor prin email marketing

Citeste: Afla unde pierzi clientii cu Google Analytics exit pages

Cum poti sa analizezi problemele din site ?

Daca esti mai tehnic si ai minime cunostinte de web analytics, te poti uita in contul tau sa vezi timpul petrecut in site, timpul petrecut de vizitatori pe pagina, rata de respingere, numarul de pagini vizitate sau rata de iesire din site. Aceste informatii sunt gratuite, le poti citi sau interpreta singur, sau poti cere ajutorul agentiei care te ajuta la campaniile tale de marketing.

Aici te poti compara si cu concurenta sau liderul de piata din domeniul tau. Fa o analiza SWOT pentru site-ul tau, afla ce elemente fac diferenta intre voi. Poate fi vorba de design, un design curat si adaptat pentru mobile cu siguranta ajuta mai mult la cresterea vanzarilor. Mai poti verifica paginile de produs, descrierile, calitatea pozelor, numarul pozelor, daca au prezentari video, testimoniale. elemente de trust etc.

Vezi in cati pasi se desfasoara procesul de finalizare comanda, cate campuri are formularul de colectare informatii, ce campuri are mai exact etc. Crezi ca sunt ok toate ?  Fa o comparatie cu site-ul tau.

2. Creeaza Profilul Clientului Tau si Intelege Audienta din Site

Cand vinzi ceva diferit de mancare normala sau apa sigur ai o tipologie de client pe care trebuie sa il multumesti, cu  care trebuie sa empatizezi, caruia trebuie sa-i castigi increderea si pe care trebuie sa il educi inainte de a-i face o vanzare.

Spun asta pentru ca trebuie sa intelegem valoarea traficului unui site si sa ne focusam pe calitatea acestuia. Stiu ca produsele vandute de tine au un anumit target de client, probabil vinzi produse pentru femei, pentru barbati, pentru copii (aici ai grija pentu ca tot parintii le cumpara), probabil vinzi produse pentru un anumit sezon, pentru o anumita nisa, pentru o anumita varsta, pentru persoane cu mai multe sau mai putine cunostinte tehnice, pentru persoane dintr-o anumita zona geografica etc.

In mod normal, profilul clientului tau, tu trebuie sa il cunosti cel mai bine. Este destul de dificil sa vinzi ceva si sa nu stii cui te adresezi, cum te adresezi, ce asteptari poate sa aiba, cum poti sa il ajuti, cum poti sa il multumesti.

Da, deja am inceput sa-ti vorbesc despre calitatea traficului de care ai nevoie si pe care azi il poti targeta destul de bine. Am spus destul de bine, pentru ca pe un site facut public, chiar nu poti opri pe nimeni sa te viziteze, ba chiar sa comande de la tine fie ca e sau nu in target-ul tau, iar daca spui ca nu e target-ul tau de clienti, e posibil sa fie nevoie de un mic update pentru profilul acestuia.

Poti intelege audienta ta si poti analiza comportamentul acesteia in site-ul tau folosind demograficele din Google Analytics.

O alta modalitate de a intelege mai bine clientul tau este analiza discutiilor de pe diferite forum-uri, discutiile de pe grupurile formate pe retelele de socializare, comentarii la diferite articole din bloguri, ziare etc.

[slideshare id=30601327&doc=buyerpersonatemplate1-140129195502-phpapp01]

3. Colecteaza Date si Sentimente de la Vizitatorii Propriului Site

Daca in Google Analytics avem date la nivel de url din site, folosind aplicatii de vizual analytics, putem identifica anumite probleme mult mai rapid si mult mai exact. Aici ma refer la heatmaps si sesiuni video unde se pot analiza concret comportamentele vizitatorilor in site.

Citeste: Imbunatateste performata si vanzarile unui site cu heatmaps

Analizand aceste informatii afli imediat daca elementele pe care tu le crezi importante sunt accesate de clienti, daca continutul este citit sau macar scanat si multe altele.

Vocea clientului este cea mai importanta cand vine vorba de optimizarea ratei de conversie. Rezolvarea problemelor sau nemultumirilor semnalate de acestia au un efect pozitiv asupra vanzarilor dintr-un site.

Cum poti identifica ce probleme au clientii in site-ul tau ? In plus fata de recomandarile de mai sus, poti utiliza aplicatii pentru “a chestiona” vizitatorii tai. Poti cere raspunsuri la diferite intrebari, poti defini tu informatiile pe care vrei sa le obtii de la utilizatori printr-un simplu click.

La acest tip de analiza trebuie sa fii atent cum targetezi vizitatorul, pentru ca in functie de sursa de trafic, de demografice si interactiunea cu site-ul tau, se obtin informatii diferite. In majoritatea cazurilor este recomandat sa faci teste si analize pentru traficul nou. Parerea celor care ajung pentru prima data la tine in site este mult mai importanta decat a celor care deja te cunosc, sau a celor care deja iti sunt clienti, pentru simplu fapt ca acestia au avut deja incredere sa cumpere de la tine si au reusit sa “depaseasca” eventualele probleme sau incoveniente.

Tehnologia de azi permite declansarea acestor chestionare “survey” la intentia de exit, mai exact atunci cand utilizatorul doreste sa iasa din site. Aici este momentul in care ii putem cere parerea despre decizia lui si mai ales motivul pentru care a ales sa faca acest lucru, fara ca acesta sa cumpere ceva de la tine.

survey exit form

In viitorul apropiat, am sa postez un articol special pentru acest subiect, legat de chestionarea utilizatorilor din site, cum poti obtine date de contact si sa-i transformi pe acestia in clienti.

4. Audit Site plus Campanii de Marketing si Continut

Totul incepe si se finalizeaza in site, motiv pentru care acesta trebuie sa fie perfect functional din punct de vedere tehnic. In ultima perioada multe site-uri din Romania au depasit aceste probleme, de baza le-as numi, dar in continuare se poate imbunatati partea vizuala (design-ul), experienta utilizatorului in site, arhitectura informatiei, fluxul de comanda, timpul de incarcare si adaptarea la mobile.

Un site bine realizat si corect optimizat din toate punctele de vedere va performa bine si din punct de vedere SEO, aceasta optimizare ajuta si la campaniile PPC prin Google AdWords, dar si la o buna navigarea din partea viitorilor tai clienti.

Citeste: Google modifica pozitiile cuvintelor cheie in afisarile pe mobile

Cum si ce trebuie sa analizez la campaniile mele de marketing ?

Campaniile de marketing online au scopul destul de clar, acela de a aduce trafic in site si de a genera vanzari, asta exceptand campaniile de brand awareness. Asadar, aici trebuie sa avem grija la url-uri si landing pages.

Daca ai o campanie buna de SEO este obligatoriu sa analizezi care pagini din site sunt bine pozitionate in Google si daca aceasta pozitionare te ajuta. Am vazut o multime de rezultate gresit afisate, in sensul in care pentru cuvinte cheie generaliste, care aduc mult trafic in primele rezultate era pozitionata pagina unui produs sau url-ul generat in urma unei filtrari. Poti rezolva aceste probleme daca ai cunostinte tehnice avansate de SEO.

Si in cazul campaniilor PPC lucrurile stau oarecum la fel. Inca mai sunt campanii care pentru orice cuvant cheie au setat ca landing page prima pagina a magazinului online, inca sunt campanii care nu au setate cuvinte cheie negative sau care nu folosesc la maxim extensiile disponibile in cont.

Azi, marketingul prin continut face diferenta intre brand-uri, mai concret, o strategie bine pusa la punct cu un calendar planificat si respectat plus un buget minim, te poate pozitiona in top-ul vizibilitatii in industria in care activezi.

Am zis, repet si am sa mai repet: educare inainte de vanzare, arata ca poti sa oferi valoare, ca iti stapanesti domeniu de activitate, ca esti mai bun decat concurenta si clientii or sa cumpere produsele / serviciile tale, ba mai mult de atat, or sa fie mandri ca sunt clientii tai.

5. Testeaza si Optimizeaza Toate Elementele din Site

Odata identificate anumite probleme sau elemente din site, acestea trebuie eliminate sau corectate, dar cum stim exact ce trebuie facut si ce functioneaza mai bine ?

A/B testing este raspunsul in cazul de fata. Prin intermediul acestui proces, uneori destul de complex, poti testa anumite presupuneri sau ipoteze pe care le ai legate de bunul mers al fluxului de comenzi. Practic prin A/B testing iti imbunatatesti micro convestiilor, iar efectul general se va revedea asupra ratei de conversie generale din site si asupra banilor incasati de la clienti.

rezultate ab testing

Prim A/B testing poti testa o multime de elemente din site precum:

  • afisarea de imagini
  • afisarea de nume produs, culoare si marime pret
  • performanta culorilor folosite la butoanele de call to action
  • formularele din site, campurile si pozitionarea acestora
  • mesajele de tip USP

Foarte important de retinut! Cand faci un A/B test, ai grija sa testezi un singur element o data, altfel nu iti vei putea da seama care variabila si care element modificat da rezultate mai bune.

Citeste: Cresterea ratei de conversie prin A/B Testing

Legat de cresterea conversiilor pentru site-ul tau, mai poti sa citesti si urmatoarele 3 articole:

  1. Micro si macro conversii in ecommerce
  2. Afla traseul unui vizitator pana la stadiul de client
  3. Analizeaza si imbunatateste experienta uitlizatorilor in site

Printr-un simplu comentariu, poti sa ne spui ce probleme crezi ca ai la site, ce ai vrea sa imbunatatesti sau ce ai facut tu sa-ti imbunatatesti vanzarile.

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & MintMetrics din 2012
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 150 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments