Probabil te intrebi cum de afirm sus si tare ca stiu motivul pentru care concurenta ta castiga mai multi bani cu AdWords. Sau de ce sunt atat de sigur ca am dreptate.
Oricat de dur ar parea, unii dintre competitorii tai chiar castiga mai multi bani cu ajutorul Google AdWords decat tine si asta din diverse motive.
Poate cheltuie mai multi bani si, deloc surprinzator, castiga si mai multi. Poate urmaresc metrici reali si nu alearga dupa fantasme si vanity metrics. Poate iti concentrezi prea mult atentia asupra concurentei si nu te uiti in propria ograda.
Si da, e indicat sa iti spionezi competitorii, sa le gasesti punctele slabe si sa le folosesti impotriva lor dar nu trebuie sa te concentrezi niciodata prea mult asupra concurentei si sa ignori lucrurile care pot fi imbunatatite la afacerea ta.
Uite ce se intampla cand te focusezi prea mult asupra competitiei:
“Ok, ad-ul meu pe cel mai profitabil cuvant cheie e pe prima pozitie in Google. Gata, am castigat cursa, i-am facut pe toti, mi-am depasit competitorii!”
“Oh nu, concurentul X mi-a luat primul loc din Google. Trebuie sa urc repede licitarea altfel raman pe locul doi!”
“Iei, sunt pe primul loc, din nou. Sa vad ce o sa faci!”
“Nuu, iar mi-a luat primul loc. Trebuie sa urc licitarea din nou.”
“Lasa-ma cu AdWords, am cheltuit o gramada de bani pe reclame si nu am obtinut nimic. Sa nu mai aud de AdWords.”
Si uite asa ajung sa circule pe net tot felul de opinii, ca Google AdWords e scump si inutil. Da, e scump daca nu stii cum sa il folosesti, cum sa gestionezi contul si cum sa monitorizezi rezultatele.
In articolul de astazi vei descoperi cum poti sa iti bati concurenta chiar daca aceasta cheltuie o caruta de bani cu AdWords, avand un buget decent si concentrandu-te asupra metricilor care conteaza cu adevarat.
In primul rand, ce sa faci daca firmele concurente chiar investesc mai multi bani in AdWords?
Raspunsul scurt: creste-ti Scorul de Calitate (Quality Score) si urmareste pozitia numarul 2 in Google.
Pozitia 1 nu inseamna totul. Din cate am observat noi, la SilkWeb, ad-urile pe cuvinte cheie generale, pe baza carora se fac foarte multe cautari, convertesc foarte greu, avand in vedere faptul ca multi dau click pe primul rezultat, fara sa gandeasca. Locul 2 nu mai suna atat de rau, nu-i asa?
Pentru a-ti creste Scorul de Calitate si a obtine un ROI cat mai bun, iti recomand sa targetezi cuvinte cheie long tail, cat mai specifice pentru afacerea ta si produsele pe care le vinzi. Focuseaza-te pe textul reclamelor tale si incearca sa trezesti prin continut emotiile potrivite. Nu uita, emotiile nu doar ca impresioneaza, ci vand. Si vand mult.
Fii creativ cu termenii cheie pe care ii folosesti, cu targetarea si extensiile. Cu siguranta exista cuvinte cheie pe care concurenta nu le foloseste si pe care le poti folosi destul de ieftin. Atentie mare si daca ai o afacere locala. Nu uita ca AdWords iti permite sa targetezi local, folosind numele geolocatiei in text si tintind zona respectiva.
De asemenea, atentie si la dispozitivul folosit de publicul targetat pentru a cauta pe Google. Ajusteaza-ti textul si afisarea anunturilor in cazul in care vrei sa apari in fata audientei mobile.
Din ce alte cauze concurenta ta castiga mai multi bani cu AdWords?
1. Nu iti adaptezi oferta la nevoile si asteptarile publicului
Multi antreprenori si marketeri sunt extaziati cand vad cat trafic a adus anuntul lor in site sau in fata cator persoane a fost afisat acesta. Dar am o veste neplacuta, traficul si afisarile nu inseamna automat conversii.
Practic, traficul care ajunge pe site-ul tau este constituit dintr-o multime pestrita de oameni, fiecare cu nevoile, dorintele si asteptarile sale. Iar acestea, la randul lor, sunt influentate de bugetul pe care il are fiecare. Ideea e ca nu poti sa schimbi aceasta realitate dar, daca vrei rezultate reale, ar fi indicat sa iti adaptezi oferta.
Ia ca si exemplu pretul abonamentelor pentru platforma pe care am dezvoltat-o la SilkWeb, Silkmart.
- Antreprenorii incepatori, care au sub 300 de produse in magazin, au un buget mic de investit si vor sa testeze piata opteaza pentru pachetul Start
- Antreprenorii cu magazine aflate in proces accelerat de crestere, cu pana la 5000 de produse in magazin si care isi doresc stabilitate opteaza pentru pachetul Plus
- Antreprenorii cu afaceri online aflate in curs de dezvoltare spre a se trasforma in branduri si care au o baza de clienti ce intra pe site constant, opteaza pentru pachetul Pro
- Antreprenorii cu afaceri uriase, sau cei care isi doresc site-uri custom ori au cerinte speciale, ne pot contacta pentru pachetul Enterprise
Dupa cum observi, exista oferte adaptate pentru orice nevoie, cerinta sau buget.
Sa zicem ca ai un magazin online care vinde mobila. Vrei sa iti promovezi dormitoarele prin intermediul unui anunt AdWords dar ce iti trece prin cap? Vrei sa te axezi pe cel mai scump dormitor din oferta (sa zicem ca pretul e undeva la 7000 RON) deoarece nu prea ai vanzari pentru produsul respectiv si speri sa ii cresti vizibilitatea.
Asa ca realizezi un ad ce promoveaza doar acest produs din oferta si trimiti oamenii pe un landing page special construit cu date despre dormitorul respectiv. Si vanezi cu disperare pestele cel mare, la fel cum capitanul Ahab alerga de nebun dupa Moby Dick.
Dar sa fim seriosi, vanatoarea de balene e o mare bataie de cap si e periculoasa (pe langa faptul ca e ilegala). Si, in plus, exista mai multe sardine in ocean decat balene 😉 .
Deci cum poti sa profiti de pestii mai mici?
Incepe sa experimentezi. Cu siguranta ai mai multe tipuri de dormitoare, cu preturi mai mici decat cel pe care il promovezi tu. Realizeaza o oferta completa pe landing page, cu produse potrivite pentru fiecare buget. Iar oamenii care cauta dormitoare, iti vor gasi anuntul, fie ca vor sa investeasca 7000 de lei in produs, fie sub 500 de lei.
Pentru a-i convinge chiar si pe cei mai nehotarati, ofera un plus de valoare: un ghid pentru cum sa isi aranjeze dormitorul, un video care le arata pas cu pas cum sa monteze mobila, articole pe blog cu recomandari de dormitoare in functie de nevoi si buget etc. Indiferent de tipul afacerii tale online, ofera mai mult decat competitia printr-un plus de valoare.
Citeste si: Infografic: Anatomia unui landing page care vinde
2. Esti de-a dreptul obsedat de rata de conversie dar nu ai habar cum stai la capitolul vanzari
Daca crezi ca faci treaba buna aducand trafic in site cu ajutorul Google AdWords, ti-as spune sa fii foarte atent: calitatea conversiilor conteaza mai mult decat cantitatea lor.
Este important sa monitorizezi toate conversiile in site care vin pe filiera reclamelor platite pentru ca trebuie sa vezi daca acestea merita timpul si banii investiti.
Concurenta ta sau cel putin unii dintre competitori stiu deja asta asa ca monitorizeaza intreaga conversie, incepand de la click-ul pe ad si pana la pagina de finalizare comanda. Apoi, optimizeaza site-ul pentru a obtine vanzari, nu doar lead-uri.
Goana dupa lead-uri in contul tau de AdWords te face sa te concentrezi asupra acestora, fara sa iti dai seama ca poti reduce bugetul la jumatate si sa obtii tot atatea vanzari. Cum?
Foloseste parametri ValueTrack si adauga parametrii URL la finalul URL-urilor paginilor de destinatie din sablonul de urmarire in contul tau de AdWords. Acesti parametri culeg informatii despre sursa clicilor pe anunturi.
Sursa: captura de ecran AdWords Help
Poti sa creezi un parametru URL personalizat sau poti sa folosesti fragmentul de mai jos:
{lpurl}?GA_network={network}&GA_device={device}&GA_campaign=
{campaignid}&GA_adgroup={adgroupid}&GA_target=
{target}&GA_placement={placement}&GA_creative=
{creative}&GA_extension={feeditemid}&GA_keyword=
{keyword}&GA_loc_physical_ms={loc_physical_ms}&GA_landingpage=
{lpurl}
Apoi, asigura-te ca formularul din landing page are campuri ascunse (precum GA_network, GA_device etc.) pentru a capta informatiile dorite imediat ce utilizatorul completeaza formularul.
Acesti parametrii URL te ajuta sa vezi pe ce retele, dispozitive, cuvinte cheie, campanii etc. a venit conversia si in cati bani s-a transformat conversia respectiva.
Si acum revenind la lead generation, hai sa vedem un exemplu concret pentru a vedea cum te poate pacali rata de conversie.
- Cuvant cheie A – 20% rata de conversie per lead si o rata de vanzare de 10% (1 lead la fiecare 5 clici, 1 vanzare la fiecare 10 lead-uri) → 50 de clici = o vanzare
- Cuvant cheie B: 10% rata de conversie per lead si o rata de vanzare de 50% (1 lead la fiecare 10 clici, 1 vanzare la fiecare 2 lead-uri) → 20 de clici = o vanzare
In cazul in care esti atent doar la rata de conversie, esti tentat sa crezi ca primul cuvant cheie da rezultate mai bune. Dar daca arunci un ochi la vanzari, vezi ca de fapt cuvantul cheie B este mult mai profitabil.
Dupa cum vezi, nu e rentabil sa urmaresti cantitatea conversiilor ci vanzarile pe care le determina aceste lead-uri. Stii cum face concurenta ta mai multi bani? Liciteaza mai mult pentru anunturile care aduc vanzari, pentru a obtine si mai multe vanzari. Concentreaza-ti eforturile asupra cuvintelor cheie si a pozitiilor care iti aduc vanzari si investeste mai multi bani in acestea.
3. Primesti conversii/lead-uri dar nu faci nimic cu ele
Dupa cum ai aflat din video-ul de mai sus, in medie, un lead are nevoie de cel putin 12 interactionari cu un business pentru a face achizitia finala.
Multi antreprenori si marketeri fac greseala fatala de a depune efort pentru atragerea de lead-uri si, dupa ce acestea ajung in site si isi ofera informatiile personale, nu se mai intampla nimic. Ideea e ca lucrurile pe care le faci dupa ce ai atras un lead, sunt la fel de importante ca si cele pe care le-ai facut pana in momentul transformarii utilizatorului in lead.
Nu trebuie sa depui prea mult efort pentru follow-up. Competitorii tai care sunt inteligenti (si unii chiar sunt) au deja integrat un program de sustinere a lead-urilor, printr-un sistem automat de emailing. Si chiar daca unii dintre concurenti sunt mai mari decat tine si au mai multi bani, asta nu inseamna ca nu poti sa ai si tu aceeasi strategie.
De exemplu, programul de lead nurturing poate lua aceasta forma:
- Email 1: email de bun venit
- Email 2: email cu un continut educational. De exemplu: modul in care produsul tau ajuta clientii sa-si rezolve anumite probleme. Atentie! Fii cat mai obiectiv si evita sa-ti ridici produsul pe piedestal.
- Email 3: email cu un continut educational. De exemplu: modul in care produsul tau de diferentiaza de alternativele competitorilor, video-uri de tipul how-to etc.
- Email 4: newsletter
- Email 5: Demo/Lansare de produs/ Email cu oferta ta
- Email 6: Email personal in care sa il inviti sa iti puna intrebari, sa isi exprime nelamuririle si sa spuna ce produs si-ar dori din site-ul tau.
De asemenea, in B2C si B2B dupa vanzare, ai nevoie de un program de follow up asemanator, incepand de la email-ul de confirmare a comenzii, cel de cerere a unui testimonial, cross-sell si upsell, newsletter, recuperarea cosului abandonat (daca este cazul) etc. Cu putina creativitate, poti sa il faci pe lead/client sa se simta important si curios si astfel sa determini conversia dorita.
Din moment ce cheltui bani cu AdWords de ce sa nu te asiguri ca fiecare conversie si fiecare adresa de email obtinuta este folosita la maximum?
A, si daca ai impresia ca un program de lead nurturing inseamna doua telefoane si un email trimis acolo “sa fie”, imi pare rau sa te anunt ca nu asa merge treaba. Este nevoie sa faci putin efort pentru a transforma lead-ul intr-o vanzare dar daca folosesti instrumente de marketing automation, te asigur ca iti va fi mult mai usor.
Printre instrumentele pe care le utilizam la SilkWeb cu succes si pe care ti le recomand si tie se numara MailChimp, GetResponse, NewsMan, ActiveCampaign.
Cand un utilizator iti gaseste reclama pe Google stie ca mai are 6 alte optiuni (pozitii in care pot aparea anunturile AdWords pe Google) pe care le poate vedea si compara cu oferta ta. Daca ai destul noroc incat sa obtii o conversie/un lead, e indicat sa ii intretii interesul.
Programul de lead nurturing poate determina vanzarea, motivand lead-ul din momentul conversiei si pana in pagina de multumire.
Citeste si: 10 Tipuri De Email Pe Care Ar Trebui Sa Le Trimiti Clientilor
4. Nu stii/ti-e teama sa ceri un pret mai mare sau sa faci upsell
Nimanui nu ii place sa cheltuiasca bani si, in special, sume mai mari. Insa daca produsul tau este suficient de bun pentru a raspunde nevoilor si asteptarilor clientului acesta il va cumpara, chiar daca ceri un pret mai mare.
Nu uita ca daca ceri un pret mai mare de la inceput, ai posibilitatea de a oferi discount-uri in timp, fara a-ti afecta in mod negativ marja de profit. In acest fel atragi clientii sa faca achizitii repetate si e mai usor sa ii fidelizezi.
O alta tactica de vanzari pe care o poti aborda este upselling. Altfel spus, ii faci o oferta la un pret mai mare clientului care a ales deja un anumit produs sau serviciu, insa care vine cu un plus de valoare si raspunde mai bine nevoilor exprimate.
Aceste tactici de vanzare sunt perfect normale si iti pot maximiza strategia PPC cu Google AdWords.
Sursa: How Much Does Google AdWords Cost?
Cum iti identifici competitorii cu Google AdWords?
In primul rand, alege un cuvant cheie de care esti sigur ca iti va aduce un volum mare de conversii sau un grup de cuvinte cheie profitabile si da click pe acestea in tab-ul Keywords din contul tau de AdWords. Deschide meniul Details si alege selectia Auction Insight.
Aceasta actiune iti va afisa un raport pentru cuvintele cheie selectate privitor la performanta acestora in comparatie cu alte firme care le targeteaza. Analizeaza datele si, daca esti mult in urma competitiei, nu te arunca inainte crescand suma licitata. Ia in considerare sfaturile de mai sus pentru a obtine rezultate profitabile si a castiga mai multi bani cu AdWords, la fel sau poate mai mult decat concurenta.
In articolul de astazi ai descoperit cateva secrete ale specialistilor PPC pentru a ajunge la nivelul firmelor concurente care castiga mai multi bani cu AdWords, ponturi care te ajuta chiar sa le intreci. Salveaza articolul si consulta-l data viitoare cand faci o campanie PPC si nu stii cum de firmele concurente castiga mai mult.
Vrei mai mult? Vezi top 12 cele mai frecvente greseli care se fac in Google AdWords
Daca nu ai timpul necesar pentru a te ocupa ca la carte de strategia ta de AdWords, iti punem la dispozitie serviciile specialistilor nostri PPC. Contacteaza-ne si bucura-te de mai mult trafic si vanzari cu AdWords decat concurenta ta!
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 1750 de magazine online din nise diferite.
- Concurs pe Facebook – Sfaturi si idei pentru o strategie de succes - aprilie 22, 2019
- Mituri despre SEO, Optimizare si Link Building - martie 20, 2019
- Cum atragi backlink-uri tari pe nisele „plictisitoare” - februarie 19, 2019
