Ma bucur sa vad ca expresii precum “rata de conversie”, “optimizarea conversiilor” sau “cresterea ratei de conversie” incep sa fie tot mai mult utilizate in limbajul oamenilor de afaceri cu “extensie” in online. Suntem tot mai multi cei interesati de acest aspect care, pana la urma este unul extrem de important / cel mai important pentru fiecare site, implicit pentru fiecare afacere.

Pentru a fi cat mai la subiect pentru cititorii acestui blog am sa iau aceste 3 expresii separat si am sa le dau o scurta explicatie.

Rata de conversie = procentul utilizatorilor care iti viziteaza site-ul si cei care finalizeaza o actiune in site (cumpara un produs, cer o oferta, se aboneaza, descarca un material util etc.).

Exemplu: daca avem 1.000 de vizitatori pe site, dintre care 10 cumpara sau fac o actiune dorita de noi si masurata ca si conversie, atunci rezultatul este: 1000/10 = 1%. Practic 1% dintre vizitatorii unui site fac o conversie. Mentionez faptul ca, in general, conversiile dintr-un site se masoara si se analizeaza cu ajutorul Google Analytics.

Optimizarea conversiilor = un proces mai lung, migalos; pentru multi poate fi complicat si poate necesita mai multe cunostinte tehnice, de marketing, persuasiune, aplicatii performante, analiza si interpretare de date, scopul final fiind in mod normal cresterea ratei de conversie. Procesul de optimizare a conversiilor presupune optimizarea pasilor (micro conversiilor) necesari pana la scopul principal – vanzarea.

Practic, poti sa vinzi mai mult, sa incasezi mai mult, sa ai mai multi clienti fericiti si fideli, investind acelasi volum de efort ca si pana acum pentru a aduce trafic la tine in site.

Fiind un fenomen relativ nou ca si concept in Romania, e nevoie de mai multe informatii pentru a fi inteles si apreciat la adevarata valoare pe care o poate aduce unui proiect online.

Garantia conversiilor sau cum putem garanta o rata de conversie mai mare pentru un proiect

Dupa mai multe discutii cu clienti, potentiali clienti, persoane care participa la diferite conferinte legate de marketing-ul online si analize pe diferite grupuri de discutii, am decis sa public acest articol pentru a calma lucrurile din aceasta zona.

Se stie, dar repet, in Romania, media ratei de conversie este in jur de 1%. Te rog sa citesti bine, IN JUR DE 1%, poate fi mai mult sau mai putin. Ei bine, sunt nise in care acest procent este mai mare si altele in care acesta este mai mic.

Avem o rata de conversie mai mare in zona de fashion (haine, incaltaminte), cosmetice si avem o rata de conversie mai mica in zona de IT&C. Dar asta nu inseamna ca eMag vinde putine laptop-uri, telefoane mobile sau ca un nou magazin de haine va avea 3-5% rata de conversie.

ghid email marketing
Solutia la care ai visat este aici

Inscrie-te pentru a castiga

Secretele vanzarilor prin email marketing

Iti pot garanta o crestere a ratei de conversie, daca citesti in continuare acest articol, daca accepti ca lucrurile pot fi imbunatatite la tine in site si daca esti deschis la schimbari sau la a accepta sfaturi sau sugestii.

Cum pot sa imi cresc rata de conversie in site?

1. Calitatea si cantitatea traficului conteaza

seo trafic vanzari

Un lucru foarte important legat de vanzari este traficul, mai exact, nu ai trafic – nu vinzi. Poti sa ai cel mai misto site, cea mai buna platforma, cele mai bune produse, chiar si cele mai mici preturi; pentru a genera vanzari, e nevoie ca lumea sa afle de aceste lucruri.

Cu o rata medie in jur de 1%, e normal ca pentru a genera o vanzare ai nevoie de cel putin 100 de vizitatori unici in site. Cat conteaza asta si ce mai trebuie sa faci, ai sa citesti in continuare.

In general, o vanzare pe zi conteaza extrem de putin si ai nevoie de produse teribil de scumpe, cu o marja buna de profit, pentru a spune ca faci business. Stiu, probabil modelul tau de business are nevoie de 50-100-10.000 de comenzi lunar pentru a intretine cheltuielile afacerii tale (personal, chirii, taxe, bugete de marketing etc.)

In functie de tipul de produs pe care il vinzi ai nevoie de urmatoarele surse de trafic: SEO, Google AdWords si Social Media (in general Facebook, pentru Romania), dupa care de trafic provenit din campaniile tale de e-mail marketing.

Probleme majore in acest sens sunt:

SEO – este inteles aproape gresit si de cele mai multe ori facut dupa ureche, motiv pentru care rezultatele apar mai greu sau deloc. Sau te trezesti cu penalizari. Inca sunt multi cei care umbla dupa tips&tricks sperand ca pot ajunge rapid in fata rezultatelor oferite de Google.

Google AdWords – multe campanii setate gresit, mult trafic trimis in prima pagina, utilizare slaba a extensiilor, ne-setare de cuvinte cheie negative, targetare prea larga, neglijare campanii pe Display / campanii de remarketing, investitii mici in bannere si mesaje de comunicare.

Facebook – simple postari de poze comune si.. oferte, oferte, oferte si iar oferte. Aici e nevoie de crearea de interactiune, comunicare, educare, pe urma vanzare.

e-Mail Marketing – targetare prea generala, refuz de a colecta noi adrese de email, newslettere cu un design urat, de proasta calitate, fara butoane de call-to-action.

Citeste: Cum Te Asiguri Ca Oamenii Iti Citesc Email-urile

Campaniile de branding si display nu genereaza conversii? Stiu asta, dar trebuie sa le faci pentru ca genereaza notorietate. Mai jos ai sa vezi cum te ajuta asta pe termen lung.

2. Cunoasterea clientului tinta

interes vizitatori

Sa zicem ca vinzi ultimul model de iPhone. Pe cine targetezi cu campaniile tale, pentru cine compui mesajele? Pentru toti oamenii care stiu sa citeasca si vor sa vorbeasca la telefon? Gresit!

Ok, ai un alt produs, mai special, care se adreseaza unui alt tip de client si inca nu stii / nu poti sa faci aceste analize. Ce poti sa faci? Poti aloca un buget considerabil pentru campaniile PPC gen Google AdWords si Facebook Ads, dar numai dupa ce te asiguri ca ai configurat corect contul de Google Analytics la tine in site pentru a colecta toate informatiile posibile.

E important sa stii varsta celor care cumpara de la tine, dispozitivele de pe care iti acceseaza site-ul, zona lor geografica, timpul petrecut in site, numarul de vizite pana sa faca achizitia, pasii pe care ii parcurg etc.

Tot aici poti utiliza diferite aplicatii pentru a analiza comportamentul utilizatorilor in site si a afla motivul pentru care acestia iti parasesc site-ul fara a face o conversie.

Citeste si:

3. Landing page si continut relevant

Fie ca este vorba de un produs sau serviciu pe care il vinzi, cu siguranta acesta este afisat intr-o pagina a site-ului tau. Ei bine, pana aici lucrurile sunt perfect normale. Dar problema apare atunci cand competitorii tai au prezentari mult mai dragute pentru acelasi tip de produse. Aici ma refer la un design modern si curat, imagini de calitate, descrieri detaliate care includ si materiale video sau PDF-uri pentru descarcare.

Sunt extrem de multe elemente pe care, din lipsa de interes sau implicare, tindem sa le trecem cu vederea. Da, poate pentru multi nu e deloc interesant sa faca o descriere pentru un produs, sa caute imagini sau sa creeze imagini noi, sa insereze video-uri etc. Stiuuuu, e mult mai interesat sa fim preocupati de algoritmii Google, ce mai face Facebook, care mai e treaba cu remarketing, ce nou metric de masurare a mai aparut (pe care oricum nu il folosesti sau cel putin nu tii cont de el).

Retine: clientii vad doar ceea ce le afisezi in site, nu ceea ce faci sau ceea ce citesti.

Tot landing page poate fi si pagina de categorie unde dirijezi traficul din campaniile PPC. Aici trebuie sa te asiguri ca esti net peste concurenta si ma refer in primul rand la aspect, ca usurinta de accesare a informatiilor / produselor, calitatea imaginilor, numarul produselor si ofertele comerciale.

Un landing page care afisaza 7 produse sigur va performa mai slab sau deloc atunci cand mai sunt inca 10 competitori in prima pagina care afisaza 30-40 de produse in pagina pentru aceleasi cautari.

Ideea e simpla: intri intr-un magazin, la care raft te uiti? La cel cu produse putine sau la cel cu mai multe produse? Tot in aceasta regula intra si restaurantele, cafenelele si terasele. De regula, lumea intra sau vrea sa intre unde e mai multa lume, pentru ca sigur acolo lucrurile sunt mai ok.

Citeste si:

4. Stocul si disponibilitatea produselor

afisare stoc produs

Stiu ca sunt putine magazine online care lucreaza cu stoc propriu, este destul de normal. In acest caz trebuie luate in calcul campania de marketing si modul de afisare in site.

Incearca sa promovezi doar produsele pe care le ai in stoc sau cele pe care stii sigur ca le poti obtine in cel mai scurt timp, asta daca ai produse pentru care clientul este dispus sa accepte compromisul de a astepta.

Acorda mai mare atentie doar acestor produse (din stoc) si atunci cand te-ai hotarat ca vrei sa faci documentare de produs.

O platforma bine facuta va ajuta la indexarea in Google si a produselor care nu sunt in stoc, deci ai sanse mari sa primesti trafic pe aceste pagini. Procesul decurge astfel: oamenii ajung in aceste pagini, vad produsul, dar nu il pot comanda. Aici poti sa pui un formular de precomanda, poti afisa alte produse cat mai similare cu produsele care nu sunt pe stoc, pentru ca utilizatorii sa poate alege sau poti afisa un numar de telefon in speranta ca cineva te va suna si vei putea incheia o vanzare telefonic pentru un alt produs.

5. Ofertele comerciale

oferte home page

Ma refer in primul rand la pretul produselor / serviciilor pe care le vinzi. Ideea este sa fii aliniat la trendul pietei cu toate preturile. Poti incerca orice campanie de marketing si orice strategie de vanzare, cand esti peste pretul pietei, iti va fi foarte greu sa vinzi. De ce? Foarte simplu, pentru ca esti online iar clientul este la un click distanta de alta oferta.

Ai oferte in magazin? O categorie separata? Daca raspunsul tau este DA, atunci te felicit, iar daca aceasta este periodic (saptamanal / lunar) actualizata in functie de nisa in care activezi, atunci poti sa vezi cum te felicita clientii tai care cumpara de la tine. 🙂

Este obligatoriu sa semnalizezi si vizual produsele aflate in promotiile tale. Daca un client “aterizeaza” pe pagina unui produs aflat in oferta, recomandarea mea este sa-i afisezi concret si cat mai vizibil acest lucru.

Analizand competita din mai multe puncte de vedere iti poti creste rata de conversie prin simpla diminuare a unor campanii de marketing. Cum? Ei bine, luand exemplul campaniilor Google AdWords unde stim ca se liciteaza pentru fiecare cuvant care declanseaza o reclama, trebuie vazut cine si ce produse mai promoveaza pentru aceste cuvinte. Asigura-te ca esti “in piata” cu ofertele tale comerciale, in caz contrar cheltuiesti inutil banii pentru trafic. Cei care ajung la tine in site, cu siguranta ajung in urmatoarele secunde si la concurenti.

6. Ofera date de contact accesibile imediat

Arata ca ai o afacere serioasa, arata ca in spatele unui site se afla oameni. Ofera date de contact accesibile de la prima vedere. Afiseaza-ti numarul de telefon pe site si fa cat mai vizibile butoanele spre pagina “Contact” si “Despre noi”.

Pagina “Despre noi” este mult mai importanta decat crezi. O afacere mica sau una aflata la inceput care trebuie sa comunice seriozitate si transparenta o poate face destul de simplu respectand cateva reguli de baza: de ce a luat nastere firma ta, care este viziunea, poze cu echipa, poze din interior, poze cu spatiul (daca exista), un clip de prezentare si testimoniale clienti.

Chiar daca SilkWeb este o agentie cu 10 ani de existenta in piata, noi tinem cont de aceste lucruri 😉

7. Optimizare pentru mobil si incarcare rapida

seo pentru mobile in romania

Traficul de pe telefoanele mobile este in continua crestere, lumea incepe sa cumpere tot mai mult de pe aceste dispozitive, iar in 2015, pana si Google a anuntat ca va penaliza acele site-uri care nu se conformeaza cu noua tehnologie si cerintele clientilor. Un site care are un design responsive sau o versiune speciala pentru mobile va genera mai multe vanzari decat unul care inca a acordat atentie acestui aspect.

Timpul mare de incarcare este un factor extrem de important pentru cresterea conversiilor. Practic, daca un site se incarca lent, sunt sanse mari ca vizitatorii sa se enerveze si sa plece, asadar, investitia in trafic se transforma intr-o cheltuiala.

8. Elemente de incredere si modalitati de plata

Increderea se castiga destul de greu in online. Iata unul dintre motivele pentru care magazinele online vechi sunt mai cunoscute si vand mai mult. Notorietatea unui brand are un cuvant “greu” de spus cand vine vorba de conversii si vanzari.

Da, cand vorbesti de un brand, te gandesti deja la increderea pe care ti-o transmite acesta, la numarul mare de clienti pe care acesta il are si poti sa cumperi si tu linistit.

Exista solutii si pentru cei aflati in perioada de crestere. Testimonialele de la clienti, aderarea la diferite organizatii ex. TRUSTED.ro, utilizarea certificatelor SSL si a diferitelor metode de plata transfera si ele un grad de incredere ridicat.

9. Colectarea adreselor de email

Un alt aspect destul de sexy cand avem in vedere cresterea ratei de conversie. Dar si aici multi citesc, multi vorbesc despre asta si foarte putini aplica noile informatii aflate.

Azi, majoritatea site-urilor si a magazinelor online ofera optiunea de abonare la newsletter… si atat. Acum ma refer la faptul ca aceasta este destul de ascunsa, ba intr-o bada, ba jos in footer, ba intr-o pagina etc. Noua tehnologie ne da acces la o serie de aplicatii extrem de performante care ne ajuta la colectarea adreselor de email de la persoane aflate intr-un stadiu avansat al procesului de conversie.

Insa, simpla utilizare a unor aplicatii performante nu iti asigura succesul asa cum crezi, ba mai mult, te “ajuta” doar sa-ti enervezi vizitatorul mai tare atunci cand faci implementarea asa.. cum crezi tu ca e bine, sau doar sa fie facuta, pentru ca ai vazut tu ca cineva o utilizeaza sau ti-a fost recomandata.

Fiecare actiune pe care o faci in site-ul tau trebuie sa fie corect orientata spre clientul tau. Ba mai mult, incearca sa te pui in locul acestuia. Cum ai reactiona sa vezi asa ceva, ce te-ar face sa te inscrii, sa cumperi?

Sfatul meu este sa-ti personalizezi mesajele afisate prin intermediul aplicatiilor de colectare adrese de email, astfel ai sansa sa-ti cresti rata de conversie pentru abonarea la newsletter. Sper ca-ti monitorizezi acest proces ;).

10. Analizeaza continuu procesul de conversie / funnel-ul de vanzare

Trebuie sa accepti ca optimizarea ratei de conversie este un intreg proces care incepe de la imbunatatirea reclamelor din Google AdWords si Facebook Ads, crearea a 2-3 modele diferite de bannere pentru campaniile de display, continua cu analiza comportamentelor vizitatorilor in site, grabirea acestora spre procesul de abonare la newsletter, optimizarea fluxului de comanda, a paginii de produs, a cosului de cumparaturi, a mesajelor din email si multe altele.

funnel acces demo

Aproape in orice tip de business exista un funnel de vanzare, o serie de pasi pe care utilizatorul ii urmeaza pana cand acesta sa converteasca. Doar stabilind, urmarind si optimizand acest funnel care este format din micro conversiile mentionate mai sus, iti poti creste cu adevarat rata de conversie.

Am vorbit pe scurt doar despre 10 aspecte importante care stau la baza optimizarii ratei de conversie pentru afacerea ta. Dintre acestea, majoritatea sunt accesibile oricui spre a le imbunatati, trebuie doar ambitie si executie.

Mai sunt multe de vorbit aici, ma refer la optimizarea continutului afisat vizitatorilor in functie de comportamentul lor pana la momentul X, crearea de continut dinamic, optimizarea procesului de cautare si afisare de informatii pe baza datelor demografice sau al istoricului de cumparaturi.

Despre AB testing ti-am povestit in articolul Cresterea ratei de conversie cu AB testing.

Ideea acestui articol este aceea de a intelege munca din spatele procesului de optimizare a conversiilor, gradul de cunostinte necesar acestui proces, multimea de aplicatii utilizate pentru colectarea de date si, nu in ultimul rand, TIMPUL necesar implementarii, interpretarii datelor si imbunatatirea continua.

Incepe sa faci ceva chiar acum pentru site-ul tau, ia lucrurile treptat. Stiu ca pare un proces incredibil de lung si sofisticat, dar daca tu nu o faci, cineva probabil deja a inceput sau se gandeste la asta. Nu miza pe zicala “Mai bine mai tarziu decat niciodata” pentru ca uneori lucrurile sunt deja expirate. Prioritizeaza-ti procesele, elementele pe care vrei sa le imbunatatesti, fa continuu ceva pentru clientii tai.

Probabil clientii tai vor mai multe informatii despre firma ta, despre produsele tale, vor o gama noua de produse, vor si accesorii sau produse complementare. Tu stii ce vor? Incearca sa afli acest lucru chiar de la ei, azi e atat de simplu. Doar raspunzand corect nevoilor si asteptarilor lor, iti poti creste afacerea.

Faptul ca citesti aceste articole te ajuta sa intelegi mai bine fenomenul, sa stii ce e de facut si ce sa ceri celor care trebuie sa o faca.

Stii ca la noi fiecare proces de optimizare a ratei de conversie incepe cu analiza SWOT a top 5 competitori?

Vrei sa-mi spui cel putin 2 elemente pe care ai vrea sa le imbunatatesti imediat la propriul site? Ce crezi ca face concurenta mai bine decat tine? La ce crezi ca esti mai bun decat concurenta ta?

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & MintMetrics din 2012
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 150 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments