Vorbesc astazi despre un subiect care se afla foarte frecvent pe buzele noilor antreprenori, a celor care vor sa intre in eCommerce, care vor sa intre cu business-ul lor in online, si anume pozitionarea si introducerea produselor in piata.

Ei bine, avem foarte multe avantaje cu tehnologia de astazi, cu marii jucatori Facebook, Google, LinkedIN, YouTube. Ceea ce este foarte simplu si accesibil pentru foarta multa lume e acest instrument de promovare prin PPC si aceasta optiune de a incepe sa vanda online, de a-si promova business-ul. Avem nevoie de bugete mai mici, avem optiuni de targetare, locale, nationale, globale, pe interese, stim foarte multe informatii sau putem afla foarte multe informatii pe care sa le folosim in toata strategia noastra.

Ca sa trecem direct la subiect, am sa intru intr-o prezentare si anume pozitionarea produselor in piata cu ajutorul campaniilor PPC. Sper sa fie de folos.

Stim ca prin PPC platim doar pentru click-urile pe care le primim din trafic. In primul rand trebuie sa stim despre produsul nostru si sa il definim: ce face, daca si cum ajuta lumea; pentru ca in prima faza, omul cand cauta un produs sau serviciu se afla cam in acest stadiu: nu stie ce sa faca, pe cine sa aleaga. Trebuie sa stii si sa fii convins ca produsul tau duce clientul in aceasta zona.

Noi asta incercam sa facem la Silkweb si la Gomag: sa facem clientii sa fie cat mai fericiti, sa ii ajute ceea ce facem noi. La fel trebuie sa faceti si voi, sa stii practic ca il ajuta, nu doar sa stii tu despre produsul tau ca e bun, ci sa si expui treaba asta mai bine decat o fac concurentii tai.

Pe urma, conteaza foarte mult cum vrei sa te pozitionezi de la inceput. Avem afaceri care vor o pozitionare locala, nationala sau globala. Inca de la inceput, de cand vrei sa introduci produsul in piata, trebuie sa iti  definesti strategia si pozitionarea, care cu siguranta merge mana in mana cu bugetul pe care il ai.

Momentul zero al adevarului – cum stau lucrurile, de fapt

Momentul adevarului este vorba tradusa de la Google: “Zero Moment Of Truth” (ZMOT) , care ne arata cum se intampla lucrurile, cum e de la decizia de achizitie, de la stimulul dat de reclama noastra, de pe Facebook, YouTube, TV.  

Practic noi, oamenii, reactionam la stimuli dupa care incepe research-ul,  care e pe reclamele diferitelor site-uri, se consuma foarte mult pe mobil, se consuma video pe mobil si in special pe YouTube, dar nici Facebook nu este foarte departe pentru ca am vazut, feed-ul nostru de pe Facebook este tot mai mult invadat de video-uri care incep sa genereze si sa fie un stimul pentru diferite produse. Practic acest grafic ZMOT dat de Google ne arata ce trebuie si de ce trebuie sa facem toate lucrurile pentru a genera vanzari pentru a avea un business cat mai stabil si scalabil .

Totul este controlat de clientii nostri. Sunt momente, puncte-cheie, prin care si noi am trecut (daca ne gandim bine) la ultimele achizitii facute, sau la faptul ca acum ne intereseaza cum sa dezvoltam afacerea, cum sa incepem sa vindem mai mult. La fel fac si clientii nostri cand au nevoie de produsele sau serviciile noastre.

google adwords

5 Motive sa folosesti Google AdWords


Concurenta ta vinde mai mult online? Afla ce si cum trebuie sa faci pentru a vinde mai multor clienti.

Descarca ghidul

Pe urma este primul moment al adevarului, cand omul face achizitia dupa ce s-a interesat despre produse si pe alte site-uri, review-uri pe Facebook si YouTube si al doilea moment este punerea lui in functiune, adica utilizarea produsului, moment in care noi ca firme, ca branduri,  producatori trebuie sa fim la fel, aproape de clientul nostru, aproape de cel care a cumparat produsul, sa il invatam cum sa il foloseasca sa vedem daca foloseste la maxim tot ceea ce noi am vandut, tot ceea ce poate produsul nostru si de ce nu, sa incercam sa ii vindem mai mult daca totul este ok.  


 

Strategii de post-vanzare

Din pacate,  foarta multa lume se opreste aici: a facut o vanzare si s-a terminat tot, ei bine de multe ori in cele mai multe cazuri, banii multi vin din post vanzare pentru ca avem o baza de clienti la care putem face vanzari repetitive cu un cost de achizitie mult mai mic, pentru ca in aceste momente cand omul ia o decizie, noi avem un buget foarte mare pe care il cheltuim . Si e important sa ne axam si pe asta, indiferent de natura business-urilor, mari sau mici.

Metoda platita ca strategie de marketing

Din start stim ca putem alege diferite optiuni de strategii de marketing; insa eu sfatuiesc pe toata lumea sa foloseasca de la bun inceput metode platite, pentru ca e atat de multa concurenta in piata azi si sunt atat de mult jucatori mari si mici, incat suntem fortati sa apelam la servicii PPC, la Google Adwords, pentru ca lumea cauta in vestitul motor de cautare atunci cand are o nevoie. Cand isi doreste ceva, face o cautare la Facebook Ads – pentru ca putem veni noi sa ii cream nevoia de produs, sa fim mai agresivi prin campanii sau sa targetam anumite interese prin audiente.

Nu in ultimul rand, Linkedin este ideal daca suntem in zona de B2B. Chiar daca este mai scump, rezultate sunt. Aici putem avea un buget scalabil,  un buget de 50-100 de lei pe zi, vedem ce se intampla; ideea e sa avem un buget care ne permite un minim de trafic in ziua respectiva.

Ce inseamna asta? Stim ca pentru a genera o vanzare cu o rata de conversie medie din Romania de 1% avem nevoie de minim 100 de oameni unici pe site-ul nostru ca, teoretic, sa generam o vanzare. E bine cand stabilim aceste bugete sa avem macar acest lucru in calcul si sa inmultim cate vanzari vrem sa facem si calculele pot merge mai departe; dar am sa vorbesc despre asta intr-un alt video sau intr-un alt articol.

Ce putem face prin campanii AdWords

Vedem ce putem realiza printr o campanie AdWords – sa afisam locatia, sa afisam site link-uri,  sa folosim practic extensiile pe care le ofera Google AdWords.  Aici vedem ca la o cautare se afisaza si alte categorii sau alte produse de interes fata de ceea ce s-a cautat. Daca avem o afacere locala cu pozitionare, putem afisa si locatia. Cei care cauta cuvinte cheie sau produse si sunt in aceasta locatie (de exemplu in Sibiu) o sa vada un link spre Google Maps  si sunt mari sanse sa vina la noi in sediu sau la noi la birou sa faca achizitia.

Avem si un numar de telefon pentru ca multa lume suna si vedem si optiunea de click to call cand avem afisarea de pe mobil. Chiar daca nu avem un site responsive, desi ar trebui, oamenii pot sa sune direct din Google si se intampla acest lucru.

Marele secret (nu ar tebui sa fie nici un secret) dar pentru multa lume inca este, cand vorbim de recalma pe YouTube. Noi am inceput sa o folosim de anul trecut destul de intens,  suntem destul de activi si ce pot sa spun e ca YouTube a inceput sa devina un fel de a doua televiziune, cea mai mare televiziune din online fiind si cel mai mare motor de cautare de video, sau mai corect spus, e al doilea cel mai mare motor in lume de cautare dupa Google, fiind detinut de acesta.

Oamnenii cauta foarte mult, sunt foarte multe video-uri, foarte mult continut si din ce in ce mai mult si continut bun din Romania, recomand sa faceti campanii, incercat sa faceti si video-uri, sunt solutii, firme care ofera video animate sau clipuri la preturi tot mai accesibile sau incercati chiar cu bannere.

Cum putem fi “acolo” prin remarketing

remarketing ppc

O sa vedeti ce multe lucruri se pot face daca avem o audienta buna se poate face remarketing pentru cei care au vazut video, se pot face foarte multe lucruri.  E important  sa fim acolo, adica fara “azi nu putem”; nu avem nici o scuza, mai ales daca avem bugetul necesar si stim ce avem de facut. Vorbeam de continuare prin remarketing, orice facem e important sa revenim pentru ca oamenii uita, pentru ca oamenii, cand sunt in acel moment de research la ZMOT,  navigheaza prin mai multe site-uri. Ce se intampla prin remarketing? Stim ca rata de conversie este de 1% media,  inseamna ca peste 99 la suta dintre cei care vin in site-ul nostru pleaca. Deci am facut o vanzare,  e bine daca readucem lumea la noi in site sunt sanse mari sa refacem o vanzare sa ii transormam in clienti sau prospecti,  depinde de natura business-ului .

Important e sa fim mereu si cat mai mult in mintea clientului. Putem face remarketing pe cei care au vazut o categorie de produse sau remarketing dinamic pe cei care au vazut un produs, sau remarketing pentru cei care au vazut un anumit clip pe YouTube. Lumea se uita pentru ca e interesata de informatia din clipul respectiv.

Ei bine, acolo putem veni cu o campanie sa continuam, mesajul, sa avem o finalitate. Si cum spuneam e foarte  important sa asiguri o relatie cu clientii, sa avem o comunicare chiar si atunci dupa ce au facut o achizitie de la noi.

Lipsa de comunicare in magazinele online

Sunt membru in juriu GPEC de mai multi ani si aceasta problema persista la majoritatea magazinelor online. Pur si simplu prin emailurile de comunicare sau emailul de finalizare comanda, nemaivorbind de pagina de multumire, este doar o comunicare suta la suta comerciala gen: ”avem produs pentru tine, ti-am luat banii, la revedere.” Ei bine, aici as personaliza mai mult si as merge pe o comunicare mai personala, adica sa fie o poza cu cineva, sa mai primeasca clientul un email de la persoana de contact sau un telefon de la cineva de la Call Center: ” Salutare Ionel,  e totul ok cu produsul? Te mai pot ajuta cu ceva ? avem o oferta ..” etc; se pot automatiza toate aceste procese.

Dar o sa discutam despre asta, am mai discutat  si in alte articole si webinarii, momentan sper sa fie de folos!  Va multumesc.  Pentru cei care nu stiu de Ghidul Avatarului de Client pot sa il descarce si …spor la campanii!

Vezi de ce sa lasi agentia sa iti administreze contul tau de Google AdWords

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & MintMetrics din 2012
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 150 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments