Aproximativ 10 minute timp de citire

Am ajuns la jumatatea lui 2018, iti dai seama?

Nu stiu cum a fost pentru tine, dar pentru noi a trecut extrem de repede.

Natural, acum e un moment excelent sa stai putin si sa analizezi cum iti merge afacerea, cat de aproape sau departe esti de obiectivele setate si cat ai reusit sa iti cresti business-ul.

Adevarul e ca, de-a lungul timpului, am observat ceva foarte interesant: afacerile (indiferent ca B2C sau B2B) care isi analizeaza constant cifrele, clientii si piata, reusesc sa isi atinga mai repede obiectivul setat – sa creasca sau sa faca profit.

Insa astazi nu voi vorbi neaparat despre tipuri de research pe care le-ai putea folosi ci despre cele 10 intrebari esentiale care te ajuta sa iti cresti afacerea si / sau sa faci profit. Te vor face sa iti intelegi mai bine business-ul si piata astfel incat sa nu iti mai scape nicio oportunitate.

Dar mai intai, hai sa discutam despre ceva.

Diferenta dintre a creste si a face profit

Vezi tu, de cele mai multe ori, cresterea business-ului si profitul nu sunt corelate.

Uite, ce duce la cresterea unui afaceri? Mai multi agenti de vanzari pentru B2B si un buget mai mare de marketing pentru B2C, asa-i? In ambele cazuri, e nevoie de o perioada de timp pentru a-si face efectul si a aduce venit / profit.

In B2B va trebui sa platesti lunar salariul angajatilor tai, chiar daca plata din partea clientilor vine mai tarziu. Sau in B2C, te bazezi pe valoarea pe durata de viata a clientului pentru a acoperi costul initial pentru achizitia respectivului client.

[Curs video] Content Marketing 

Vinde De 10X Mai Simplu - Descarca ghidul gratuit

Cresterea afacerii se va alimenta intotdeauna din profitul firmei.

Prin urmare, ceea ce trebuie sa intelegi e ca e nevoie sa alegi intotdeauna intre cele doua drumuri. Ori crestere – si profitul vine mai tarziu, ori te axezi pe profitabilitate si amani cresterea pana te simti pregatit financiar si psihic sa turezi motoarele.

Acum ca am stabilit acest lucru, hai sa trecem la cele 10 intrebari esentiale de raspunsul carora ai nevoie indiferent ca vrei sa iti cresti afacerea sau vrei sa te axezi pe profit.

1. De ce iti aleg firma cei mai buni clienti ai tai?

Dupa cum observi, nu ma refer la clientii obisnuiti sau la toti clientii ci la cei mai buni – cei care stiu cum sa iti foloseasca produsul pentru a-si acoperi nevoile, platesc la timp, nu te ingroapa in tot felul de cerinte si asteptari si nu iti fac probleme.

Prin faptul ca intelegi ce ii atrage la firma ta, poti sa creezi o strategie pentru a gasi altii la fel ca ei si a-i transforma in clienti noi.

2. Ce incearca acesti clienti sa evite?

Aceasta e tocmai opusul primei intrebari si iti ofera o altfel de perspectiva asupra afacerii tale. Vezi tu, majoritatea proprietarilor de business fac greseala de a vorbi doar despre punctele lor tari si functionalitatile produselor / serviciilor lor.

Insa oamenii, potentialii clienti, nu sunt interesati de asta. Fiecare decizie de cumparare este conditionata de frica si, daca este cazul, de experienta anterioara. Daca au simtit efecte negative in colaborarea cu o firma concurenta, din aceeasi industrie cu tine, teama de a trece prin aceeasi dezamagire si cu tine ii poate impiedica sa incheie tranzactia.

In B2B, poate fi vorba de promisiuni nerespectate, lipsa diferentierii fata de competitie, costuri suplimentare dar si alte aspecte personale, in functie de nisa din care faci parte. La fel si in B2C.

tipuri de clienti si intrebarile lor

3. Cine sunt competitorii tai reali?

Majoritatea firmelor nu se pricep la identificarea competitorilor lor reali. Altfel spus, daca le-ai cere sa iti dea o lista cu 5-10 competitori si le-ai cere asta si clientilor lor, diferenta e de aproximativ 25%.

De ce? Pentru ca atunci cand iti cunosti industria foarte bine e usor sa iti subestimezi concurenta. Sau poate nu reusesti sa te pui in locul clientului si ii treci problema prin filtrul tau, fara sa te mai gandesti ca el ia in considerare categorii de produse si servicii foarte diferite, firme cu care nici nu iti imaginezi ca ai putea fi concurent.

Sa zicem ca ai o scadere masiva in vanzari. Ce faci?

Majoritatea merg direct spre cresterea bugetului de marketing sau diversificarea canalelor folosite, sau dezvolta un nou produs sau incearca sa isi antreneze altfel echipa. Insa aceste lucruri trebuie facute cu cap si cu o analiza foarte tare a concurentei.

Vezi ce ofera ei mai bine decat tine si vino cu plusuri diferite care sa te ajute in mod real sa concurezi cu ei.

Citeste si: Tu Stii Ce Face Concurenta Ta?

4. Cum isi vad clientii tai cele mai mari provocari?

Raspunsul la aceasta intrebare te ajuta sa intelegi ce este in mintea potentialilor tai clienti si ce limbaj ar putea folosi pentru a descrie si a vorbi despre aceste probleme.

De ce e atat de important sa stii asta?

Deoarece s-ar putea ca in piata sa existe firme sau clienti care au nevoie de produsele si serviciile tale dar nici macar nu le cauta pentru ca ei privesc problema dintr-un punct de vedere diferit.

Iar daca tu nu esti atent sa le atragi atentia folosind exact limbajul pe care il folosesc, nu te vor cauta niciodata.

Hai sa iti dau un exemplu. Sa zicem ca un antreprenor cauta sa isi reduca costul de achizitie al clientilor iar noi oferim servicii de optimizare a conversiilor (ceea ce in sine reduce costul conversiilor si costul de achizitie).

Daca nu am fi pus cap la cap aceste informatii si sa ne axam pe educarea pietei, prea putini clienti ar mai colabora cu noi.

Gandeste-te ca aceeasi situatie se poate intampla si la tine. Vezi ce limbaj folosesc potentialii tai clienti si ghideaza-i spre produsele / serviciile tale folosindu-l in site si in campaniile de marketing.

5. Care este beneficiul real pe care il oferi?

Evident, tu stii ce produse / servicii vinzi si ce ar trebui sa faca acestea pentru clienti. Dar intrebarea e, ce fac acestea in mod real?

Vezi tu, beneficiul care atrage initial un client catre firma ta s-ar putea sa nu fie si motivul final pentru care ii place atat de mult sa colaboreze cu tine. De exemplu, poate ai castigat vanzarea pentru ca ai o reputatie buna care l-a impresionat.

Dar, in final, dupa ce a lucrat cu tine, s-ar putea sa te aprecieze pentru ca esti un specialist in nisa ta sau pentru ca i-ai oferit servicii peste asteptari sau pentru ca a reusit sa se conecteze foarte usor cu tine la nivel emotional.

Cand intelegi care este beneficiul real pe care il oferi, il poti afisa mai vizibil sau chiar sa dezvolti produse si servicii noi pentru a oferi beneficii suplimentare.

factorii care influenteaza decizia de cumparare

6. Care sunt ultimele tendinte si provocari pe piata?

Incotro merge piata? Va creste sau se va contracta? De ce tip de servicii va fi nevoie pe viitor?

Business-urile cu volume mari fac in general cercetare de piata insa firmele mici, indiferent ca B2B sau B2C, raman la a verifica rapoartele si studiile publicate; rareori fac propria cercetare de piata.

Acum, intelegerea tendintelor preconizate si a provocarilor din piata te ajuta sa iti conservi business-ul si sa alegi audiente mai bune pe care sa le targetezi – ceea ce duce mai departe la reducerea costurilor de promovare si un cost mai mic de achizitie.

Nu te poti baza pe presupuneri si pe ceea ce “crezi” ca isi doresc clientii. Ai nevoie de cifre reale, ai nevoie sa vorbesti cu oamenii si sa analizezi piata in detaliu pentru a duce business-ul in directia buna.

7. Cat de puternic este brandul tau?

Pentru ce este cunoscuta firma ta? Cat de puternica este reputatia ta? Cat de vizibil esti in piata?

Raspunsurile la aceste intrebari variaza de la industrie la industrie. Faptul ca stii unde esti nu doar ca te ajuta la strategia generala de business, dar are si un impact enorm asupra tehnicilor de promovare folosite si a bugetului de marketing.

Afla care sunt punctele tari si punctele tale slabe. Doar asa vei intelege cum sa iti formulezi mai bine mesajele de marketing si pe ce segmente trebuie sa lucrezi pentru a te asigura ca firmele concurente nu au nicio sansa in fata ta.

8. Care este cea mai buna metoda sa te promovezi in fata clientilor principali targetati?

Ar fi tare sa stii precis unde merg clientii tai pentru a afla recomandari si sfaturi, nu-i asa?

Ar fi excelent sa stii precis CUM isi doresc sa fie targetati potentialii clienti astfel incat mesajul sa fie exact ceea ce isi doresc, exact in momentul potrivit. Corect?

Ei bine, poti afla raspunsul la aceste intrebari doar daca iti analizezi cifrele, clientii si afacerea in mod constant. O strategie de marketing dinamica, pe baza cercetarii, te va ajuta sa iti reduci costurile de marketing si sa folosesti insasi cuvintele si cerintele celor mai buni clienti ai tai pentru a descoperi alti clienti noi, la fel de profitabili.

analiza clienti prin chestionare si surveys

9. Ce preturi ar trebui sa aiba serviciile tale?

Pretul e o chestiune cu doua taisuri. Nu poti lucra pe gratis insa stii ca oamenii cauta mereu cele mai mici preturi. Insa chiar asa sa fie?

Nu contest faptul ca pretul este luat in considerare la fiecare achizitie insa acesta nu este intotdeauna si adevaratul motiv pentru care potentialii clienti nu convertesc.

Cand tu dai vina pe pret si nu mai stii cum sa il scazi, s-ar putea ca oamenii sa te respinga pentru ca iti lipseste expertiza in industrie, nu esti atent la detalii, nu le raspunzi la intrebari sau mesaje, nu promovezi beneficiul real ci incerci sa ii impresionezi prin functionalitati sau cate si mai cate.

Tine cont, am vazut firme care au pierdut clienti pentru ca nu aveau testimoniale afisate in site sau pentru ca existau greseli gramaticale grave in ofertele de pret – in timp ce dadeau vina pe preturi pentru pierdere.

10. Ce cred despre tine clientii tai, in mod real?

Care e probabilitatea ca actualii clienti sa te recomande si altora? Ce ar schimba clientii la firma sau abordarea ta? Care e probabilitatea sa ramana clienti pe termen lung?

Acestea sunt genul de intrebari care te ajuta sa iti ajustezi procedurile si sa ai o perspectiva corecta asupra ceea ce se va intampla pe viitor. In unele cazuri, raspunsurile te ajuta chiar sa descoperi acele beneficii reale de care nu esti constient. Sau dimpotriva, descoperi puncte vulnerabile carora nu le-ai acordat atentie pana acum.

Problema e ca aici clientii sunt rareori dispusi sa iti spuna adevarul in mod direct. Poate vor sa evite o situatie inconfortabila sau sunt ingrijorati ca vei schimba calitatea serviciilor daca iti impartasesc adevaratele pareri.

De aceea, cand vrei sa afli raspunsuri reale, de cele mai multe ori e indicat sa apelezi la o terta parte care sa intermedieze situatia. In cazul testimonialelor, le poti cere prin serviciul Opinii de Incredere by Trusted sau firme de cercetare specializate.

Citeste si: Palnia De Vanzari – Primul Pas In Cresterea Conversiilor

Indiferent ca te afli in industria B2C sau B2B, indiferent ca ai o firma mare sau detii un business urias, indiferent ca te afli in piata de mult timp sau de-abia te-ai lansat – cele 10 intrebari despre care am discutat te vor ajuta sa iti intelegi mai bine business-ul, clientii si posibilitatile.

Te vor ajuta sa iti cresti afacerea sau sa faci profit, incepand de acum.

Asa ca foloseste-le cu incredere, uita-te peste cifre si metrici, analizeaza-ti constant situatia si ia decizii de business bazate pe observatiile tale, nu pe presupuneri.

Daca ai nevoie de ajutor pentru cresterea afacerii tale sau pentru a obtine mai mult profit, iti recomand Planul de Actiune SilkWeb. E potrivit pentru tine daca vrei sa reduci costurile de marketing, costul de achizitie al clientilor si sa mergi acolo unde sunt clientii tai, cu mesajul potrivit, exact la momentul potrivit.

Spune-mi, de ce alte subiecte ai fi interesat sa citesti pe blogul SilkWeb?

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & Gomag.
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 300 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments