Ti-ai imaginat vreodata cum iti citesc clientii email-urile? Cum are loc tot procesul la nivel mental?

De asemenea, te-ai gandit vreodata cat de important este titlul email-ului? Pe ce link-uri sunt mai predispusi sa dea click si pe care le ignora? Sau poate acestea doar le distrag atentia de la butonul de call-to-action principal? Dar imaginile, ce rol joaca?

Problema e ca multi marketeri sau persoane ce activeaza in sfera de eCommerce folosesc strategia de email marketing defectuos. Si nu, nu conteaza doar sa trimiti email-uri. E important ca acestea sa fie si citite iar destinatarii sa realizeze actiunea ceruta de tine in email.

Email marketing-ul este asemanator cu modul in care tragi cu pusca. Poti sa mergi la vanatoare de rate, sa indrepti pusca undeva la nimereala, sa inchizi ochii si sa tragi, in speranta ca vei nimeri macar o rata mai slabanoaga. Asa ceva nu se face. Pe langa ca e inutil, poate fi si periculos.

La fel sta treaba si cu email-ul. Daca nu ai o anumita strategie si nu tratezi actiunea cu seriozitate si maxim interes, destinatarii mesajelor ori se vor dezabona, ori vor marca email-urile ca spam. Si de aici incepe distractia (nu in sensul bun al cuvantului).

Revenind la intrebarile de mai sus, doar raspunzand acestora esti apt sa optimizezi strategia de email marketing, sa creezi email-uri care convertesc si sa trezesti interesul destinatarilor. Nu conteaza ca ai un magazin online, un blog, o afacere SaaS sau orice alt fel de companie ce trimite mail-uri. Informatiile pe care le vei descoperi in acest articol te ajuta sa iti imbunatatesti net strategia de email marketing.

Am mai discutat si in alte randuri despre email si, dupa cum stii, sunt categoric pro acestei strategii deoarece reprezinta unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing, capabil sa converteasca publicul tinta. Avand in vedere si evolutia mobile-ului ca si dispozitiv folosit pentru accesarea unui website si chiar finalizarea unei actiuni dorite in cadrul acestuia, este vital ca mail-urile tale sa fie responsive, sa se adapteze oricarei rezolutii utilizate de client.

Pentru ca noi analizam cat de multe date din toate actiunile pe care le facem pentru clientii nostrii, in continuare am sa-ti prezit cateva rapoarte interne:

Clientul principal in care se deschid majoritatea email-urilor trimise de noi este Gmail. Dar… aveti grija la optimizarea pentru mobile 😉

Vrei sa stii care sunt cele mai bune zile din saptamana pentru trimit email / newsteller ? Vezi in urmatoarea imagine:

Care sunt orele cu cea mai buna rata de deschidere la email sau la ce ora este indicat sa trimiti un newsletter ? Vezi in urmatoarea imagine:

Dupa cum se oberva, rata de deschidere poate fi inca imbunatatita, daca tii cont de mai multi factori, pe care ii voi prezenta mai jos.

In primul rand, hai sa amenajam scena pentru trimiterea email-ului tau. Este important ca strategia ta sa aiba mereu un context. Un tip de campanie des intalnita in eCommerce este cea de retentie, in scopul recuperarii cosului de produse abandonat de client. Pentru website-urile ce urmaresc generarea de lead-uri, de obicei este vorba de follow-up emails sau mesaje de reamintire. Pentru afacerile de tip SaaS mesajele sunt targetate pe utilizatorii inactivi, care nu au deschis email-urile de mult timp. Sau in cazul afacerilor bazate pe servicii, email-urile au scopul de a fideliza clientii, printr-un program de loializare.

Indiferent de tipul de campanie, nu trebuie sa cauti formule secrete care sa iti transforme email-ul intr-un instrument perfect de conversie. Nu te uita la capra vecinului, mai bine concentreaza-ti eforturile pe caracteristicile unice ale publicului tau tinta. Vezi ce fac clientii tai si ce tip de actiune a dat rezultate in trecut. Pentru ca sa imbunatatesti activitatea de email marketing, testeaza fiecare mesaj cu A/B Testing sau Multivariate Testing.

• Au sunat anii ‘80, isi vor subiectul email-ului inapoi

In medie, utilizatorul primeste aproximativ 72 de email-uri business pe zi. Ceea ce e un numar destul de mare. Gandind logic, pentru a evita supraaglomerarea inbox-ului, acesta va face o triere a mail-urilor. Sau le va sterge pe toate in masa.

Dar hai sa nu fim pesimisti. Va citi titlul fiecarui mail pe rand, hotarand care merita citit si care nu. Probabil ai mai auzit ca titlul email-ului este cel mai important. Chiar asa e, daca nu scrii ceva atragator si persuasiv, cum l-ai putea convinge pe utilizator sa citeasca si restul mesajului?

Principala cerinta atunci cand scrii titlul email-ului este evitarea limbajului criptic, prea codat, neclar pentru client. Asta nu inseamna ca trebuie sa dai tot din casa in titlu. Acesta trebuie sa fie la fel ca si o femeie: seducatoare (mesaj atragator si persuasiv), dar nu vulgara (sa mentina o nota de mister). Spune-i utilizatorului despre ce este vorba in email dar lasa continutul sa puna la incercare si imaginatia acestuia.

In principiu, strategia de email marketing urmareste trei obiective principale:

• Brand awareness
• Deschiderea email-urilor
• Persuadarea utilizatorului sa converteasca prin intermediul mesajului

Primul obiectiv este indeplinit prin simpla trimitere a email-ului, deoarece la sectiunea expeditor apare numele tau sau al firmei tale. Numarul doi este influentat de o multitudine de factori: dorinta utilizatorului de a primi email-urile, timpul disponibil, email-urile precedente pe care le-ai trimis etc.

Numarul trei este conditionat de deschiderea mail-ului, iar principalul factor persuasiv este stilul si coerenta subiectului.

Iata cateva reguli pe care sa le respecti atunci cand realizezi subiectul email-ului:

• Fii relevant – Daca mail-ul pe care il trimiti este destinat resetarii parolei pentru contul utilizatorului in site, nu e nevoie ca titlul sa fie atragator sau misterios. E foarte probabil ca utilizatorul nu se va converti daca cere doar schimbarea parolei.
• Fii clar – Asigura-te ca utilizatorul isi poate face o idee asupra ce urmeaza sa afle in corpul email-ului. Daca e relevant pentru el, cu siguranta il va deschide.
• Nu da tot din casa – Vrei ca utilizatorul sa stie despre ce vorbeste email-ul dar la nivel general, lasa amanuntele pentru continut. Trezeste-i curiozitatea, sa citeasca si restul.

Pentru ca sa iti dau si cateva exemple, sa zicem ca vinzi servicii de SEO. Titlul poate fi urmatorul: “5 greseli pe care si expertii SEO le fac”. In primul rand, destinatarul mesajului trebuie sa fie interesat de acest subiect (lucru asigurat prin faptul ca s-a abonat la newsletter). In al doilea rand, titlul e catchy deoarece articolul promite informatii pe care nici expertii nu le cunosc. Si pentru Dumnezeu, sunt experti, n-ar trebui sa faca nicio greseala 🙂

Sau sa zicem ca vinzi piese auto. Titlul poate fi, in functie de context: “Bucura-te de transport gratuit la Firma X (doar astazi)”- creeaza senzatia de urgenta sau “Masina ta este pregatita pentru iarna?” – utilizatorul isi da seama ca in mail va gasi informatii referitoare la oferta de iarna a magazinului.

Sau, ca un exemplu negativ, indiferent de ce vinzi nu sunt ok abordarile de genul: “Cumpara tricoul asta, altfel 5 iepurasi vor plange”. Sau “Daca nu cumperi masina de cusut din mail, o sa ai 10 ani de ghinion”. Poate vor functiona doar daca destinatarul tine foarte mult la starea psihica a celor 5 iepurasi sau este incredibil de superstitios.

Ok, poaate va functiona si daca pastrezi un stil amuzant in majoritatea abordarilor firmei tale. Dar daca vrei sa pari serios si responsabil, fi intotdeauna clar, concis si relevant.

Ce trebuie sa retii: Investeste timp in crearea subject line-ului. Mai mult, testeaza cu A/B Testing subiectele pentru a-l descoperi pe cel care functioneaza cel mai bine. Cum poti sa iti dai seama cel mai bine ca subiectul email-ului este eficient? Urmaresti rata de deschidere a mesajelor. Cu cat subiectul este mai bun, cu atat ai mai multe sanse ca oamenii sa iti deschisa email-ul.

• Tuturor le place sunetul propriului nume

Efectele pozitive ale personalizarii au fost demonstrate de testele echipei de la PadiAct. In urma acestora, a reiesit o rata de 5% mai multe mail-uri deschise si o crestere de 17% click pe butonul de call-to-action din mail. Cum s-au realizat testele: au fost utilizate 7 mail-uri cu subiecte diferite dar acelasi continut. Cele care contineau si prenumele clientului, au avut procente mai mari de deschidere.

Personalizarea si senzatia de familiaritate reies si din dimensiunea email-ului. Cu cat acesta este mai scurt, adresat personal destinatarului, cu atat ai mai multe sanse sa ajungi la partea emotionala a clientului. Iar emotiile sunt cele care determina conversia finala.

De exemplu, dupa ce clientul finalizeaza comanda si stii ca a primit coletul sau are acces la serviciile pe care le vinzi, trimite-i un email de follow up in care sa-i demonstrezi ca te implici personal in cazul lui. Intreaba-l daca e totul in regula cu produsul, daca e multumit si invita-l sa isi exprime nelamuririle sau sa iti spuna daca are nevoie de ajutor.

Daca tot suntem la capitolul personalizare, primul lucru pe care trebuie sa il faci este sa segmentezi lista de email-uri pe baza indicatorilor comportamentali ai fiecarui client. In cazul magazinelor online, pentru recuperarea cosului de produse, nu trimite acelasi tip de email. Diferentiaza stilul de abordare pentru clientii fideli (cei care au facut cel putin doua achizitii in magazin) si clientii noi (cei care nu au facut inainte nicio achizitie in magazin).

Acest tip de segmentare da rezultate in optimizarea ratei de conversie. Daca email-urile tale sunt relevante, targetate si vorbesc direct si personal clientului, mai mult ca sigur le va deschide si va actiona conform asteptarilor tale.

Ce trebuie sa retii: Segmenteaza lista de email pe baza comportamentului observat al diferitelor structuri din publicul tinta. Ia in considerare istoricul interactionarii dintre client si magazin, locatia geografica, genul clientilor targetati, nevoile identificate prin intermediul chestionarelor etc.

• O imagine (nu) valoreaza intotdeauna cat o mie de cuvinte

Designul email-ului reprezinta o adevarata provocare. Instrumentele de automatizare, cum este si MailChimp, incearca in permanenta sa simplifice sabloanele HTML, astfel incat munca marketerilor sa fie mai usoara.

O intrebare des intalnita este: intre un sablon HTML sofisticat, cu multe imagini sau o structura simpla, bazata pe text, care optiune functioneaza mai bine?

Raspunsul este categoric: depinde 🙂 . Trebuie sa testezi pentru a afla ce functioneaza pentru tine si ce nu, deoarece ambele variante pot fi castigatoare, in functie de segmentul de public targetat.

Aici intervine si problema modului in care apar imaginile la deschidere. Daca (nu) se vad la fel ca si in imaginea de mai sus iar tu nu dai nicio informatie aditionala, in format text, ai toate sansele sa pierzi interesul destinatarului.

Exista doua variante: fie clientul da click pe butonul Show Images, fie trece mai departe la alte email-uri. Ajungem la aceeasi concluzie. Daca vrei ca mail-urile tale sa fie citite dar vrei sa trimiti si imagini reprezentative, adauga texte explicative. De asemenea, completeaza Alt Text-ul imaginilor si ia in considerare faptul ca foarte putini utilizatori primesc direct imaginile in formatul pe care il vezi tu atunci cand realizezi email-ul.

Ce trebuie sa retii: Clientii nu sunt dispusi sa investeasca prea mult efort in citirea email-urilor tale. Fa-le viata mai usoara si, in acelasi timp, iti va fi mai usor si tie. Ai grija ca email-urile sa se incarce repede si, daca vrei sa adaugi neaparat imagini in email, completeaza Alt Text-ul si adauga un paragraf scurt care sa convinga utilizatorul ca merita sa afiseze imaginile. Si da, testeaza intotdeauna.

• PSsst, PS-ul chiar conteaza

Din cauza unui motiv psihologic greu de inteles, creierul oamenilor este setat sa citeasca ultimul paragraf al unui mesaj, in acest caz PS-ul. Asta e o veste buna deoarece in post-scriptum ai posibilitatea sa accentuezi mesajul principal al email-ului sau butonul de call-to-action.

E indicat sa adaugi in PS:

• Testimoniale – Dovezile sociale sunt instrumente persuasive puternice. De ce sa nu pastrezi tonul pozitiv al mesajului printr-o poveste de succes a unui alt client, considerat exemplu pentru destinatar?
• Bonusuri – Poti repeta discount-ul sau oferta pe care ai facut-o mai sus, in mail. De exemplu: “Nu uita. Primii 10 clienti care profita de produsul X, primesc reducerea Y. Cumpara acum!”
• Mesaj personal – E cu atat mai usor sa pastrezi senzatia de familiaritate, cu cat post-scriptum reaminteste de perioada in care exista doar optiunea scrisorilor, scrise de mana. Functioneaza si exprimarea empatiei in PS: Acesta este ultimul email pe care ti-l voi trimite despre noua noastra colectie de toamna. Stiu ca esti ocupata dar chiar cred ca noua colectie te va surprinde placut. Fa-ti o ciocolata calda si hai pe site, sa-ti arat cizmulitele calduroase de care ai nevoie + Link pentru landing page-ul colectiei de toamna.

Indiferent de informatiile pe care vrei sa le accentuezi in post-scriptum, este vital sa introduci un buton de call-to-action, pentru a directiona utilizatorul direct in pagina pe care vrei sa converteasca.

Ce trebuie sa retii: Daca adresa email-ului de pe care trimiti mesajul este a ta sau a unei persoane (nu adresa firmei), incearca sa incluzi un PS pentru a creste rata de conversie si sansele ca utilizatorul sa dea click pe butonul CTA.

Si inca un raport la care eu ma uit cu placere, pentru simplu fapt ca imi place cum arata este cel legat de geolocatie. Mai exact imi place sa vad pe harta zonele geografice, de regula orasele din Romania in care se deschid email-urile trimise.

Tu cum citesti email-urile?

Cand vine vorba de email marketing, ai nevoie sa optimizezi elementele structurii acestui instrument, pentru a-ti creste substantial sansele ca oamenii sa deschida email-ul, sa-ti citeasca textul si sa dea click pe link-ul ce ii directioneaza in landing page. Iar de acolo, sa finalizeze actiunea tintita de tine. Nu uita sa investesti timp in realizarea unui titlu catchy, sa iti segmentezi publicul tinta, sa folosesti cu cap imaginile si, pentru un plus de persuadare, sa folosesti post scriptum.

PS: Ce observi ca functioneaza de obicei in email-urile tale? Destinatarii mesajelor tale reactioneaza similar cu ceea ce am descris mai sus sau ai observatii contradictorii? Exprima-ti opinia si nu uita – sharing is caring.

Vrei sa inveti mai multe despre email marketing? Daca raspunsul tau este DA, vizioneaza aici inregistrarea video de la Academia de eCommerce despre cum sa faci email marketing si afla noile strategii de vanzare prin email.

• Despre
• Ultimele Postari

Cosmin Daraban

CEO la Gomag

Din 2005 ajut antreprenorii sa isi creasca afacerea online cu ajutorul tehnologiei.
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 1750 de magazine online din nise diferite.

Ultimele postari ale lui Cosmin Daraban (vezi toate)

• Concurs pe Facebook – Sfaturi si idei pentru o strategie de succes - aprilie 22, 2019
• Mituri despre SEO, Optimizare si Link Building - martie 20, 2019
• Cum atragi backlink-uri tari pe nisele „plictisitoare” - februarie 19, 2019

Comments

comments