Astazi vorbim despre tehnici de lead generation si lead nurturing destinate in special afacerilor B2B dar, daca ai un magazin online, o afacere B2C articolul te priveste si pe tine, in egala masura.
Nu e niciun secret faptul ca lead-urile sunt adevarate bunuri de valoare in comertul electronic: fara lead-uri nu ai clienti, nu ai profit, nu ai niciun motiv sa existi (ma refer la existenta site-ului tau). Problema e ca avem o diferenta intre simpla actiune de a colecta adrese de email si eforturile pe care le faci pentru a obtine, a califica si a pregati lead-urile spre vanzare.
Da, stiu, poti cauta chiar acum pe Google “cum obtin lead-uri pentru afacerea mea b2b” si vei gasi tone de raspunsuri, care mai de care mai atragatoare: “fa cinci postari pe Facebook zilnic”, “incearca sa ajungi viral postand poze cu pisici”, “creste-ti vizibilitatea si pozitioneaza-te ca brand pana la sfarsitul lui 2016, pentru a creste rata de conversie si a obtine loialitatea utilizatorilor tai” etc.
Ei bine, astazi nu am de gand sa iti ofer o reteta magica de lead generation ci un set complet de tactici testate, pe care le poti pune in aplicare imediat, pentru a-ti creste baza de potentiali clienti si a recupera vanzarile pe care le-ai pierdut pana acum.
1. De unde vin lead-urile?
Dupa cum ai citit si in alte materiale publicate pe blogul nostru, lead-urile (si lead-urile B2B despre care discutam astazi) pot proveni din surse variate: mail-uri directe, targuri, blog, platforme sociale, evenimente, SEO, PPC, publicitatea traditionala etc.
Insa sursa de provenienta a unui numar serios de lead-uri (conform HubSpot) ramane necunoscuta. Poti observa si in graficul de mai jos acest lucru.
Sursa: HubSpot
Ei, acest volum de lead-uri ar putea ajunge in baza ta in urma recomandarilor de la prieteni sau datorita eforturilor combinate de marketing insa, in aceasta faza, putem doar presupune cauza situatiei.
Ceea ce trebuie sa intelegi este ca nu exista un glont de argint care sa atinga toate lead-urile dintr-o lovitura, ci strategia de lead generation trebuie sa se bazeze pe o combinatie de tactici de marketing.
Pont! Incepe cu un profil Buyer Persona, te va ajuta sa iti optimizezi site-ul si prezenta online pentru a obtine lead-urile fara sa cunosti cu exactitate provenienta acestora.
2. De ce ai nevoie de content marketing ca si pestele de apa?
Faptul ca citesti acest articol acum, e dovada ca si noi, la SilkWeb folosim cu incredere content marketing-ul pentru a oferi un plus de valoare clientilor si lead-urilor noastre. Corect, content marketing-ul nu este cel mai ieftin insa e eficient si merita.
Cum obtii lead-uri cu ajutorul continutului?
- Foloseste blogul de companie – pe langa rolul de educare pe care il joaca articolele publicate pe blog, acestea au si cele mai multe sanse sa iasa pe pozitii bune la cautare (SEO). Iar pentru a domina industria si a iesi pe primele locuri, va trebui sa castigi recunoasterea celorlalti si stautul de specialist, pe nisa ta.
- Nu uita de materialele video – tutorialele si, in general, video-urile ce transmit informatii pretioase ori amuza utilizatorii au potential de a deveni virale.
- Rapoarte si studii de caz – de exemplu, daca vinzi produse electronice, poti publica si promova rapoarte privind anumite telefoane mobile, laptop-uri ori alt tip de aparatura electronica, pe intelesul potentialilor clienti. Pentru a obtine lead-uri, poti oferi aceste rapoarte la schimb pentru adresa de email.
Ei, sfatul meu este sa folosesti toate formele de content marketing care se preteaza business-ului tau. Nu te limita doar la una singura ci combina-le. De exemplu, poti sa creezi un raport video si sa il pui la dispozitia oamenilor intr-un landing page, cu un formular in care sa iti ofere adresa de email.
Citeste si: Cel Mai Important Motiv Pentru Care Nu Vinzi
3. Care este strategia corecta pe Social Media pentru a genera lead-uri?
Social Media are potentialul de a-ti oferi lead-uri insa recomandarea mea este sa nu te bazezi doar pe aceste platforme:
- Directioneaza vizitatorii de pe retelele sociale in site-ul tau – un fan sau un vizitator al paginii tale de social media nu este, in sine un lead, deoarece nu ai adresa lui de email sau alte date de contact. Din acest motiv, trebuie sa te asiguri ca utilizatorul ajunge in site-ul tau, acolo unde ii poti afisa un formular de completat.
- Ofera optiunea de abonare direct din pagina de Facebook – foloseste-te de butoanele de call-to-action pe care Facebook iti permite sa le afisezi chair sub imaginea de cover si nu ezita sa iti inviti fanii prin postari sa se aboneze la ultimele tale noutati.
- Regula: un call-to-action la fiecare mesaj transmis – spune-le oamenilor ce sa faca pe pagina ta: promoveaza-ti firma, cere feedback, publica link-uri spre landing page-uri si invita oamenii sa se aboneze.
Pont! Foloseste Facebook Lead Ads pentru a obtine mai rapid datele de contact dorite.
4. Magia lui “GRATUIT”
Nu spun ca ar trebui sa imparti in stanga si in dreapta cu produse gratis ci sa ii oferi ceva valoros potentialului client, fara sa ii ceri sa ia deja decizia de cumparare. Cand activezi in B2B iti este mai usor sa creezi un eBook reprezentativ, pe care sa il oferi gratuit utilizatorilor tai in schimbul adreselor lor de email.
In schimb, daca afacerea ta este una B2C, poti oferi un discount la urmatoarea comanda sau un ghid ce educa utilizatorii asupra produselor pe care le vinzi. De exemplu, daca vinzi cadouri, poti crea un ghid cu “10 cadouri dulci pentru soacre amare” ori “Ghidul cadourilor de vis pentru intreaga familie”. Fii creativ in alegerea “ofertei gratuite” insa ai grija sa fii si relevant pentru publicul catre care te adresezi.
5. Transforma-te intr-un profesionist cu marketing automation
E important sa iti amintesti ca marketing automation NU inseamna doar lead generation, ci este o strategie complexa de marketing digital care include si generarea de lead-uri.
Cu alte cuvinte nu este suficient sa iti bombardezi partea de sus a palniei de vanzari cu adrese de email ci este vital sa continui procesul de comunicare, sa pregatesti lead-urile respective pentru achizitie.
Ei, aplicatiile de marketing automation pot monitoriza comportamentul utilizatorilor in site si pe Social Media si te pot ajuta sa ii transformi in lead-uri. Apoi, pregatesc vanzarea prin intermediul unui flux automat de mesaje setat de tine, care se trimit in functie de actiunile si comportamentul lead-ului monitorizat de aceleasi aplicatii.
Practic, lead-ul este condus, in cel mai bun caz, prin toate etapele palniei de vanzari, folosind tactici de email marketing recomandate de aplicatia de marketing automation aleasa.
Stiu, instrumentele de marketing automation pot fi destul de scumpe si complexe dar daca decizi sa iti cresti profitabilitatea afacerii cu ajutorul acestora, sfatul meu este sa nu faci aceeasi greseala pe care o fac 50% dintre marketeri – nu considera ca functioneaza pe principiul il pornesti si isi face treaba. Marketing automation necesita setari complexe si bine gandite, pentru a functiona cu succes.
5 Motive pentru care merita sa folosesti marketing automation
Citeste si: Cum Construiesti Inteligent O Palnie de Vanzari
Astazi ai descoperit cateva tactici testate de-a lungul timpului in agentia noastra, care iti ofera accesul la o strategie inteligenta de lead generation si lead nurturing. Altfel spus, iti permit sa atragi mai multi potentiali clienti si sa ii pregatesti pentru achizitionarea produsului sau a serviciului tau.
Ei, da, poate fi complicat insa prezenta unui numar mai mare de lead-uri pe care sa il ghidezi cursiv prin palnia ta de vanzari te ajuta sa iti depasesti obiectivele, sa ajungi la un volum mai mare de vanzari decat te asteptai.
Daca ti se pare mult prea complicat ori crezi ca este nevoie sa investesti un buget imens doar pentru a obtine lead-uri si a le califica, am o veste buna pentru tine. La SilkWeb am creat un plan de actiune complet, ce cuprinde 7 strategii esentiale de marketing digital, printre care si lead generation.
Esti curios despre ce este vorba? Cere acces la planul de actiune si apoi hai sa discutam despre cum iti vom duce afacerea catre noi culmi!
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 1750 de magazine online din nise diferite.
- Concurs pe Facebook – Sfaturi si idei pentru o strategie de succes - aprilie 22, 2019
- Mituri despre SEO, Optimizare si Link Building - martie 20, 2019
- Cum atragi backlink-uri tari pe nisele „plictisitoare” - februarie 19, 2019
