Aproximativ 11 minute timp de citire

Acest articol NU este despre “smecherii” in Google AdWords sau metode de a reduce costurile.

Este un articol pentru cei care deja ruleaza campanii de mai mult timp, care au investit deja sume interesante in campaniiile lor si care vor sa faca lucrurile altfel pentru a ajunge la rezultate mai bune.

Pentru ca sunt atat de legat de marketing si eCommerce datorita agentiei, inevitabil dau peste tot felul de reclame.

Datorita lor, de multe ori imi vin idei de articole din care tu, ca membru al comunitatii SilkWeb, poti invata sa iti cresti vanzarile si traficul pe site.

Asa s-a intamplat si in cazul articolului de azi. Iti voi arata cateva capcane emotionale pe care le poti folosi pentru a creste interactiunea cu reclamele tale PPC, pornind de la exemplul unui brand bine cunoscut.

In lume exista o multime de branduri uriase aflate in competitie, ce nu pierd nicio ocazie pentru a se “intepa”. Una dintre cele mai vizibile si mai interesante lupte se da intre Apple si Samsung.

Poate iti amintesti de o reclama virala a celor de la Samsung, din noiembrie (la scurt timp dupa lansarea iPhone X). Ei bine, motivul pentru care a devenit virala e faptul ca ridiculiza modelele iPhone incepand din 2007, inclusiv ultimul model lansat cu doua luni inainte.

Poti sa vezi reclama aici:

Dar clipul acesta nu e prima sau singura miscare de trolling a celor de la Samsung. In trecut, s-au folosit si de reclamele Google AdWords pentru a ridiculiza produsele concurente Apple.

Vezi un exemplu mai jos:

google adwords

5 Motive sa folosesti Google AdWords


Concurenta ta vinde mai mult online? Afla ce si cum trebuie sa faci pentru a vinde mai multor clienti.

Reclama Samsung trolleaza Apple

sursa: Seriously Simple Marketing

Imaginea de mai sus e un exemplu clar de licitare pe brandul competitiei, o tehnica pe care eu personal nu o incurajez, dar cand cineva face asta impotriva ta, arata-i ca nu ramai dator 😉

Pentru majoritatea consumatorilor Apple reclama nu a functionat insa s-a intamplat altceva: reclama a obtinut organic mai multa vizibilitate, fiind preluata si distribuita atat de oamenii obisnuiti cat si de diferite publicatii.

Eventual, motivati sau nu de aceasta reclama, unii utilizatori Apple au trecut la Samsung si pe Google au crescut cautarile de tip “migrare de la iphone la android”, “schimb iphone cu samsung s6 edge “ etc.

Dar astazi nu vreau sa iti vorbesc strict despre vanzari ci despre vizibilitate si interactiune. Samsung a stiut ce face in treaba asta. A plantat un bob mititel de revolta impotriva curentului, din care a crescut mai multa si mai multa publicitate, folosind o capcana emotionala.

Ce fel de capcane emotionale poti folosi?

Am vorbit deseori despre puterea emotiilor pentru a starni reactii, inclusiv reactii ce se traduc in mai multe vanzari. Pe de alta parte, capcanele emotionale sunt combinatii de emotii care starnesc fascinatie si pot da unei reclame, de orice tip, un caracter viral.

La modul general, exista 7 tipuri de capcane emotionale pe care le poti folosi, in functie de tipul de business pe care il detii sau pentru care lucrezi. Iata care sunt acestea:

  • Alarma

E despre dezastru, pericol, pierdere sau frica.

Ce alarmeaza oamenii? Faptul ca BMW recheama in service peste 11.000 de masini cu soft-uri gresite, faptul ca esti pe cale iti spargi roata in groapa pe care ai uitat ca trebuie sa o eviti sau faptul ca si copilul tau pate fi abuzat la scoala, fara ca tu sa stii.

In marketing, alarma arata asa:

Reclama violenta impotriva copiilor

sursa: Ads of the World

  • Misterul

E despre curiozitate si intrebari fara raspuns. De exemplu, cine si cum a construit piramidele pana la urma, exista intr-adevar o societate secreta care conduce lumea sau care e secretul pentru trucul de carti ce tocmai te-a lasat cu gura cascata.

Misterul in marketing arata asa (plus o portie foarte buna de ironie):

Postare Facebook SRI de Dragobete

Sursa: Pagina Facebook SRI – Serviciul Roman de Informatii

  • Pasiunea

E despre expresivitate, emotie, intensitate. Pasiunea e ceea ce te face sa aderi la o cauza sau alta, sa colectionezi de la timbre pana la Dacii 2000 sau sa poti vorbi despre un anume subiect ore intregi.

Pasiunea in marketing arata asa:

  • Puterea

E despre control, maiestrie si influenta. Gandeste-te la puterea militara, liderii de industrie, liderii pe care ii urmezi si abilitatea de a spune “nu”.

Puterea in marketing arata asa:

Reclama vw

Sursa: Top Design Mag

  • Prestigiul

E despre ierarhie, lux si rang. Audi e mai bun ca BMW, scolile private sunt mai exclusive decat scolile de stat sau brandul cutare e mai tare decat celalalt.

Prestigiul in marketing arata asa:

Reclama Rolls Royce

sursa: Brand Manager Guide

  • Revolta

Revolta e o capcana emotionala riscanta deoarece e sinonima cu fructul oprit – un brand care vorbeste despre tabuuri, care forteaza limitele – iar rezultatele pot fi uneori catastrofale daca mergi prea departe.

Aceasta capcana emotionala este folosita si in exemplul de mai jos, Samsung trolland Apple.

Reclama search Samsung

Sursa: Seriously Simple Marketing

  • Increderea

E despre credibilitate, consistenta si realitate. Increderea e inspirata de traditie, de lucrurile repetitive (precum faptul ca toate publicatiile posteaza trenduri la inceput de an 🙂 ) sau de faptul ca un prieten sau o cunostinta ti-a confirmat ca e ok.

Increderea in marketing arata asa:

Fiecare dintre reclamele de mai sus iese in evidenta si chiar daca nu tii minte intotdeauna brandul sau produsul din spate, cel putin ai o idee cum sa il cauti 🙂 .

Acum intrebarea e: se pot aplica aceste capcane emotionale in strategia PPC sau am vorbit degeaba pana acum?

Raspunsul e simplu. Da, se pot aplica si nu in ideea ca “ functioneaza la altii, sigur functioneaza si la mine”.

Ci pentru ca stimulii fascinatiei sunt o parte componenta a noastra, a tuturor si a modului in care privim lumea. Cu totii stim cum se simte frica, pasiunea, puterea, revolta si asa mai departe, chiar daca nu din aceleasi cauze.

Asadar orice subiect, de la mobilierul din bucatarie si pana la piesele auto, poate deveni fascinant cand stii sa folosesti capcanele emotionale potrivite.

Daca vrei sa cresti interactiunea cu reclamele tale PPC (in partea de sus si de mijloc a palniei de vanzari, in special) e momentul sa renunti la functionalitati si beneficii generale si sa iti creezi propria reteta emotionala.

Citeste si: Vrei Cele Mai Tari Titluri Pentru Reclamele Tale PPC? Vezi 10 Idei

Cum folosesti concret capcanele emotionale pentru a atrage atentia

Bun, ti-am pregatit cativa pasi pe care ii ai de parcurs pentru a gasi capcanele emotionale potrivite + audienta cu cel mai mare potential de raspuns la acesti stimuli emotionali, astfel incat reclamele tale PPC sa isi faca efectul rapid.

1. Cunoaste-ti clientul ideal

Aici nu ma refer la avatarele de client sau audienta targetata desi am folosit inainte de multe ori aceasta expresie pentru a ma face mai bine inteles.

In acest context insa, clientul ideal e acel 1% dintre clientii tai existenti.

Clientii ideali sunt oamenii pentru care ti-e si drag sa lupti sa ii pastrezi. Se definesc cu ajutorul a doua lucruri: comportament si actiuni, in stransa legatura cu site-ul tau.

Comportamental, acesti oameni sunt foarte atenti la brandul tau, iti admira business-ul, vorbesc natural si cu altii despre el si sunt primii care reactioneaza la ceea ce ai tu de spus.

In acelasi timp, sunt clienti platitori, fideli, cumpara chiar si atunci cand nu oferi discount-uri (cand cumpara de la tine nu sunt impulsionati de pret) si cumpara mai des decat alti clienti.

Daca ti se pare prea mult, nu te impacienta: fiecare business e diferit asadar indicatorii comportamentali si actiunile clientului ideal sunt diferite. Ideea e sa gasesti clienti care au cumparat deja si interactioneaza frecvent cu tine – practic, au o performanta mai buna decat restul.

2. Gaseste capcana emotionala potrivita

Ar fi minunat sa poti vorbi personal cu clientii tai ideali. Asa ii cunosti mai bine, le poti afla problemele, grijile, asteptarile etc. si mai mult, din modul in care vorbesc si reactioneaza identifici emotiile si declansatorii emotionali de care sunt cei mai usor influentati.

Daca nu vrei sa vorbesti personal cu clientii ideali, poti folosi chestionare automate si declansatorii emotionali generali legati de industria din care faci parte.

Uite cateva exemple:

Increderea este obligatorie pentru institutiile bancare, procesatori de plati, furnizori de servicii, echipamente de supraveghere si servicii de paza.

Prestigiul este o componenta a produselor si serviciilor de lux (bijuterii, diamante, hoteluri, masini, fashion, beauty etc.) dar si a brandurilor super performante.

Alarma este un vanzator nativ in cazul serviciilor legate de fiscalitate si legi, industria de aparare dar si ONG-uri.

Puterea este o trasatura a atletilor de top, a liderilor si a expertilor.

Continua-ti munca de documentare notand observatiile de la interviuri si stimulii emotionali specifici pentru nisa ta.

3. Leaga emotia de o problema / solutie

Emotiile si capcanele emotionale pe care le-ai identificat pana acum sunt ca o hartie de ambalat cadouri. Problema consumatorului (impreuna cu serviciul sau produsul tau solutie) este cadoul.

Acum e momentul sa ambalezi totul, pentru a te asigura ca rezultatul final este atractiv sub ochii clientului.

Textul reclamelor, continutul si landing page-urile catre care directionezi oamenii urmeaza sa fie aliniate la observatiile tale din procesul de cercetare astfel incat, atunci cand interactioneaza cu tine, oamenii sa simta ca ii cunosti cu adevarat.

Exemple:

Vrei sa iti pozitionezi linia de genti de lux ca pe o oferta premium?

Foloseste prestigiul, prin cuvinte, culori, imagini si moduri de miscare.

Vinzi servicii de asigurare?

Foloseste alarma pentru a concentra atentia clientilor tai pe faptul ca fac o multime de greseli scumpe, care ii costa mai multi bani decat isi permit.

Vinzi ciocolata sau mancare nesanatoasa dar atat de buna de te lingi pe degete?

Revolta-te impotriva trendurilor duse la extrem legate de sanatate.

4. Ofera optiunea pasului urmator la fiecare punct de contact cu consumatorul

Marea greseala pe care o fac marketerii si oamenii de afaceri in general este ca incearca sa spuna totul dintr-odata. Dintr-un singur ad.

Lucrul asta e mai dificil de facut, mai ales in cazul reclamelor pe search.

Uite, gandeste-te la reclama ta ca la un panou publicitar. Acesta ii e afisat omului undeva pe strada, poate e la volan sau nu, sigur se gandeste la ce are de facut plus are o tona de alte probleme care il preseaza.

Consumatorul tau nu dispune nici macar de o fractiune de secunda pe care sa ti-o acorde in totalitate, mai ales daca nu te cunoaste. De aceea tu trebuie sa il obligi sa fie atent la tine, selectand maximum un subiect cu care sa ii atragi atentia.

Creeaza un grup de reclame in care fiecare dintre acestea sa atraga atentia asupra unui aspect individual al business-ului tau sau, daca nu dispui de un buget foarte mare, testeaza 2-3 teme in grupul tau de reclame.

Iar daca tii neaparat sa ii oferi mai multe alternative, foloseste extensia sitelinks – nu incerca sa indesi tot ce poti in textul reclamei.

5. Testeaza si implementeaza ceea ce merge in mod repetat

Poate acum ai o multime de idei de folosire a capcanelor emotionale. Incearca sa nu sari etapa de gasire si intervievare a clientului ideal dar chiar daca vrei sa o faci, testeaza-ti teoriile.

De asemenea, tine minte ca pentru testare vei avea nevoie de un buget separat si o perioada de timp suficient de indelungata (minim o saptamana).

Odata ce gasesti o varianta de reclama cu care oamenii interactioneaza, repreta procesul pentru a-ti imbunatati intreaga strategie.

Citeste si: Setup Campanie Google AdWords – 8 Pasi Catre Vanzari Prin PPC

Capcanele emotionale despre care am discutat pana aici au fiecare locul lor in palnia de vanzari. Uite, exemplul de sus cu Samsung functioneaza bine la inceputul palniei de vanzari deoarece trezeste curiozitatea si amuzamentul insa nu ar mai functiona la fel de bine in partea de jos a palniei.

Acolo e nevoie de incredere si raspunsuri la posibilele intrebari si griji din mintea clientului: sa stie ca e sigur sa scrie datele de card, ca va primi exact ceea ce asteapta si va fi multumit.

Incearca si tu acest tip de tehnica in strategia ta PPC, alegand capcane emotionale potrivite pentru diferite reclame pe care le folosesti in partea de sus a palniei de vanzari (sa atragi atentia si sa maresti rata de click-through si chiar mai mult, sa determini oamenii sa vorbeasca despre reclama ta).

Iar daca simti ca ai nevoie de ajutor (mai ales de cateva minti care stiu sa controleze un buget sa nu se risipeasca pe greseli) noi suntem aici.

Am realizat campanii PPC cu Google AdWords pentru clienti dintr-o paleta larga de industrii, de la beauty pana la filtre de apa si mobilier – sigur te putem ajuta si pe tine sa iti cresti vanzarile pe site.

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & Gomag.
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 300 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments