Aproximativ 8 minute timp de citire

Imagineaza-ti ca de fiecare data cand vrei sa cumperi ceva, in fata ta apare un copil micut si nervos care te loveste fix in genunchi.

Suna ridicol, nu?

Corect… dar la nivelul creierului tau, exact asta se intampla. Cand cheltui bani, creierul tau primeste semnale ca si cum te-ar fi lovit cineva in genunchi (sau orice alta zona sensibila).

Uite de asta nu ne place sa cheltuim bani. Cheltuitul doare. La propriu.

Si acesta e doar unul dintre motivele pentru care paginile tale de vanzare – landing pages, in special – nu vand sau nu convertesc. Intrebarea e: oare ai putea sa elimini aceste motive, astfel incat paginile tale sa devina masini automate de vandut?

Bineinteles ca poti.

Astazi iti voi arata 3 lucruri rapide pe care sa le faci in cazul in care pagina ta de vanzare nu vinde. Odata ce le rezolvi, decizia de a cumpara va fi mult mai usor de luat pentru clientii tai.

Daca te confrunti cu problema asta chiar acum – sau ti s-a intampla deseori in trecut – stiu cat de frustrant poate fi. Si stiu cata munca depui pentru a crea un business extraordinar.

E descurajant cand oamenii nu cumpara, desi le oferi ceva de care chiar au nevoie.

[Curs video] Content Marketing 

Vinde De 10X Mai Simplu - Descarca ghidul gratuit

Ei bine, inainte sa iti dau cele 3 sfaturi, vreau sa stabilim impreuna ce inseamna exact expresia “pagina de vanzare care nu vinde”. Pentru ca asta nu inseamna neaparat zero conversii.

Despre conversii bune / conversii proaste

Care e o rata buna de conversie?

Vezi tu, raspunsul te-ar putea surprinde. Nu e un procentaj anume ci e ceva mult mai simplu.

O conversie buna e cea care iti aduce bani. Multi.

Lasa-ma sa iti explic mai bine. Sa zicem ca vinzi trollere realizate de branduri de lux. Avand acest tip de business, pentru fiecare produs poti sa ceri si peste o mie de lei. Iar audienta potrivita va fi mai mult decat incantata sa cumpere.

Rata de conversie in acest caz e mult mai buna fata de situatia in care vinzi un ebook cu 15 lei sau o bratara handmade cu 35.

Ce se intampla daca te costa 100 de lei sa promovezi produsul si sa faci achizitia unui client care valoreaza doar 15 lei? Ei bine, in acest caz conversia ta – desi e o conversie – e una proasta. Ai fi falit.

Vezi si exercitiul de mai jos, pentru a intelege mai bine:

calcul profitabilitate conversie

Daca ai o rata de conversie mica dar iti poti atrage clientii la un cost decent, ceea ce e considerat mic, devine dintr-o data minunat. Inseamna ca poti sa investesti si mai mult in promovarea produsului si tot sa ai profit, desi rata conversiei e mica.

O rata buna de conversie depinde intotdeauna de business-ul tau, si nu e ceva fix.

De aceea, o intrebare mai buna este aceasta:

Cat de mult pot cheltui si sa obtin totusi profit?

In cazul produselor cu pret mic cateodata este greu sa faci calculul tinand cont de fiecare produs in parte. Insa asta nu mai e o problema daca stii ca iti vei recupera investitia in cateva luni vanzand mai mult catre ACELASI client.

De aceea fidelizarea clientilor si tacticile de vanzare precum upsell sau cross-sell se afla in stransa legatura cu strategia de optimizare a conversiilor.

Chiar daca vinzi produse cu pret mic, asigura-te ca ai implementat un sistem prin care iti fidelizezi clientii. Asa iti vei recupera intreaga investitie in promovare si marketing.

Citeste si: 10 Motive Pentru Care Ai O Rata De Conversie Mica

Avand in vedere toate astea, ce faci in cazul in care rata ta de conversie e atat de mica incat te face sa pierzi bani?

1. Cat de clara este oferta ta?

De-a lungul celor peste 17 ani de cand activez in eCommerce, am analizat mii de pagini de vanzare, landing pages si business-uri. Ai fi mirat cate dintre acestea aveau lipsuri ce fac exact ceea ce nu trebuie sa faca: derutau potentialii clienti.

Ei bine, asta e o problema.

Pentru ca atunci cand oamenii sunt confuzi si nu stiu ce primesc odata ce dau click pe butonul de call-to-action… nu cumpara.

De exemplu, daca oferi 10 sau mai multe versiuni ale unui produs, potentialii tai clienti – desi sunt interesati – nu vor stii cum sa le diferentieze si… nu cumpara.

Acesta e prima regula si cea mai importanta atunci cand construiesti o pagina de vanzare: este clara oferta ta?

De prea multe ori, marketerii si proprietarii de afaceri incearca sa fie creativi si mai destepti decat restul in pagina de vanzare. Insa in goana dupa diferentiere, claritatea se pierde. Oamenii nu stiu cum sa procedeze, ce primesc, care sunt plusurile si ce se intampla mai departe.

Asadar, cum verifici claritatea ofertei in pagina de vanzare?

1 – Iti rogi un coleg sau un prieten sau pe cine vrei sa citeasca pagina.

2 – Apoi il rogi sa iti spuna despre ce oferta este vorba in pagina.

Daca nu au inteles sau au inteles gresit inseamna ca stii ce sa faci. Lucrezi mai mult pentru a clarifica oferta.

exemplu pagina de vanzare curs content marketing academia de ecommerce

2. Isi dau oamenii seama ce au de castigat?

Nu e prima data cand repet acest concept: in orice pagina de vanzare, landing page sau alta pagina din site primeaza beneficiile – nu functionalitatile.

Altfel spus, oamenilor nu le pasa de functionalitati in sine ci de ceea ce pot face functionalitatile pentru ei.

Mai jos ai un exemplu ASA DA de la una dintre clientele noastre:

exemplu pagina de vanzare produsecosmetice.ro

Observi cum fiecare punct mentioneaza o functionalitate dar continua cu un motiv pentru care oamenilor sa le pese?

Hai sa analizam cateva puncte:

“Combina 15 culori in tente neutre”

De ce ar trebui sa imi pese?

“… ascund orice tip de imperfectiune a pielii”

Sau alt exemplu:

“1 corector roz-violet”

De ce ar trebui sa imi pese?

“… neutralizeaza imperfectiunile fetei de culoare galbena – ten palid, diverse pete”

Intelegi cum functioneaza?

Tehnica nu este una noua si e posibil ca ai mai citit despre ea insa mai important de atat este sa o folosesti practic in site-ul tau. Chiar daca vrei sa insiri functionalitati, intreaba-te intotdeauna “de ce ar trebui sa le pese clientilor mei?”.

Pentru ca daca nu le dai oamenilor un motiv bun pentru care sa le pese de produsul tau, vorbesti degeaba.

Functionalitatile irelevante sau neinsotite de un beneficiu direct pentru client reprezinta un motiv principal pentru care oamenii nu cumpara. Si, din pacate, e chiar cel mai popular motiv pentru care paginile de vanzare nu vand.

Dupa ce termini de citit articolul, mergi in site-ul tau la paginile de vanzare si ia-le la puricat: vezi, insisti prea mult pe functionalitatile produsului in loc sa le demonstrezi oamenilor ca merita sa il cumpere?

Citeste si: Palnia De Vanzari – Primul Pas In Cresterea Conversiilor

Dar mai intai hai sa vedem un ultim motiv pentru care pagina ta de vanzare are conversii slabe.

3. Cum ai eliminat senzatia de risc?

Iti amintesti cum am inceput articolul cu copilul acela micut si nervos? Ei bine, despre asta e vorba la acest punct.

In majoritatea timpului, proprietarii de afaceri lipesc in pagina o garantie pe la sfarsit, ca si cum ar fi un element de care s-ar putea lipsi.

Insa, in realitate, garantiile pe care le oferi joaca un rol crucial in puterea de persuasiune a paginii tale de vanzare. In special, atunci cand vinzi produse premium, de lux, dar sunt la fel de importante in toate paginile.

Uite de ce:

Gandeste-te la ultima data cand ai facut o achizitie, online sau offline, nu conteaza.

Ai fost ingrijorat ca poate produsul nu va functiona chiar asa cum spune descrierea?

Bineinteles ca ai fost. Toti suntem mai mult sau mai putini sceptici atunci cand cumparam ceva. E o parte normala a procesului de achizitie.

De ce? Pentru ca fiecare achizitie vine cu un risc.

S-ar putea sa iti cheltui banii si economiile degeaba. S-ar putea sa iti cheltui timpul degeaba. Si asta e cel mai important: timpul pe care l-ai cheltuit, indiferent ca iei produsul sau nu, nu il mai recuperezi inapoi.

Odata ce intelegi treaba asta, iti dai seama ca fiecare pagina de vanzare pe care o creezi are nevoie disperata de o garantie.

Atentie, faptul ca arunci un logo “banii inapoi” pe undeva prin pagina, nu e o garantie prea puternica. Nici un diferentiator, din moment ce majoritatea fac acelasi lucru.

In schimb, lucreaza la nivelul de credibilitate a descrierii de produs si la o garantie tare. De exemplu:

  • Gandeste-te la durata de timp valabila pentru garantie, ce primesc oamenii inapoi (banii investiti SAU si valoare adaugata) si la conditiile pentru aplicarea garantiilor.
  • Poti merge pe garantia standard banii inapoi in x numar de zile
  • Garantie extensiva, pe durata de viata a consumatorului (vezi Zappos)
  • Garantie banii inapoi de doua ori cat au investit (foloseste-o cu atentie)
  • Garantie “Il reparam noi”
  • Garantie “Fara intrebari”
  • Garantia “Banii inapoi daca nu obtii rezultatele minime”
  • Garantia “Demo / Incercare gratuita”
  • Garantia “Actualizari gratuite” etc.

Acum, tipul de garantie pe care vei fi dispus sa il oferi depinde de tipul tau de business precum si de posibilitatile financiare. Gandeste-te foarte atent la ceea ce ar putea dori clientii tai astfel incat riscul achizitiei sa fie mult diminuat si intotdeauna prezinta o garantie in paginile tale de vanzare.

Citeste si: A/B Testing in Landing Page

Daca pagina ta de vanzare nu vinde, nu inseamna neaparat ca produsul sau serviciul tau nu este de calitate.

S-ar putea sa intervina faptul ca oferta ta nu e clara – iar oamenii sunt confuzi, sau nu prezinti niste motive puternice pentru care oamenii sa il cumpere sau nu faci suficient sa reduci senzatia de risc la achizitie.

Acum ca ai citit articolul, mergi in site-ul tau si verifica atent fiecare pagina de vanzare: respecta cele 3 puncte din materialul nostru?

Daca ai nevoie de ajutor, echipa SilkWeb iti sta la dispozitie. Am lucrat de-a lungul a peste 13 ani pentru sute de afaceri online pe care le-am ajutat sa isi creasca vanzarile si sa isi optimizeze site-urile.

Daca simti ca nu te descurci sau ti-e teama ca faci greseli – ce te costa timp, bani si propriile resurse de energie – cere o oferta si te ajutam cat mai repede posibil.

Follow me

Cosmin Daraban

GM at SilkWEB
17 ani experienta online
Din 2005 CEO & Cofondator SilkWEB & Gomag.
Scriu din experienta despre marketing in ecommerce,
optimizare rata de conversie, crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 300 de magazine online din nise diferite.
Follow me

Comments

comments